ИСКУССТВО УБЕЖДЕНИЯ

Существуют правила, которые помогут убедить собеседника.

Первое правило (правило Гомера) заключается в следующем: «Очередность приво­димых аргументов влияет па их убедительность. Наиболее убедителен следующий по­рядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный».

Второе правило (правило Сократа) звучит так: «Для получения положительного ре­шения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да».

Третье правило - правило Паскаля. Суть его такова: «Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».

Четвертое правило содержит в себе следующее утверждение:

«Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего».

Пятое правило: «Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус».

«Не принижайте статус собеседника» - так звучит шестое правило науки убеждать.

Седьмое правило тесно связано с психологическими особенностями человека и гла­сит: «К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргу­ментам неприятного - с предубеждением».

Восьмое правило науки убеждать таково: «Желая переубедить, начинайте не с раз­деляющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с оппонентом».

Девятое правило гласит: «Проявите эмпатию».

Десятое правило: «Будьте хорошим слушателем».

Одиннадцатое правило заключается в следующем: «Проверяйте, правильно ли вы понимаете собеседника».

Двенадцатое правило предупреждает: «Избегайте «конфликтогенов» (слова, дейст­вия (или бездействие), могущие привести к конфликту).

Приемы убеждающего воздействия:

1. Наставление. В отличие от команд и приказов оно более либерально и, скорее, напоминает совет, указание на форму деятельности.

2. Косвенное одобрение. В отличие от лести оно имеет более скрытый характер и направлено на действия, а не на качества личности.

3. Метод Сократа, уже рассматриваемый нами ранее. Суть его заключается в том, чтобы в начале беседы не дать собеседнику сказать «нет».

4. Команды и приказы, требующие от людей быстрого и точного исполнения без ка­ких бы то ни было критических реакций.

5. Обманутое ожидание. Этот метод заключается в том, что у собеседника целена­правленно формируются в некотором направлении определенные ожидания. Когда на­пряженность ожиданий достигает предела, ему дают понять их тщетность. За этим не­минуемо следует состояние растерянности, в котором собеседник практически без воз­ражений воспринимает любую идею.

6. «Взрыв». В психологии этот прием известен как мгновенная перестройка личности под влиянием сильных эмоциональных переживаний. Применение «взрыва» требует создания специальной обстановки, в которой возникли бы чувства, способные поразить человека своей неожиданностью и необычностью.

7. Категорическое требование. Имеет силу приказа. В связи с этим оно может быть эффективным только в том случае, когда руководитель обладает большой властью или пользуется непререкаемым авторитетом.

8. Запрещение, стоящее на грани принуждения и убеждения, которое негативно дей­ствует на собеседника. Запрещение направлено обычно против определенных импуль­сивных действий или недозволенных приемов.

9. Совет. Прием наиболее эффективен в том случае, когда собеседник проникается доверием к руководителю.

10. «Плацебо». Этот прием основывается на использовании психологического на­строя самого убеждаемого, его самовнушении.

11 Порицание. Обладает убеждающей силой только в условиях, когда собеседник идентифицирует себя с руководителем: «Он один из нас». В других случаях порицание воспринимается как менторское назидание, которое можно выслушать, но которому не нужно следовать. В силу того, что человек довольно активно защищает свое «Я», он часто рассматривает этот прием как покушение на свою самостоятельность.

12. Намек. Это прием косвенного убеждения посредством шутки, иронии и аналогии. В некотором смысле формой намека может быть и совет. Сущность намека состоит в том, что он адресуется не к сознанию, не к логическому рассуждению, а к эмоциям. По­скольку намек таит в себе потенциальную возможность оскорбления личности собесед­ника, то пользоваться им лучше всего в ситуации «концертного настроения».

13. Комплимент. Нередко комплимент смешивают с лестью. Но лесть прямолиней­на. Она проста и понятна. Комплимент же наталкивает человека на размышления, на догадку. Предметом лести являются люди и их качества, а предметом комплимента - вещи, дела, идеи и т.д., косвенно относящиеся к людям.

ПУБЛИЧНОЕ ВЫСТУПЛЕНИЕ

Успешное руководство в значительной мере зависит от умения руководителя управлять общественным мнением, умения убеждать. Эти умения особенно должны проявляться во воемя публичного выступления.

Сегодня наблюдается необычайное оживление интереса к умению публично выступать. Например почти во всех крупных университетах США имеются институты, в которых предста­вители влиятельных политических и экономических кругов обучаются приемам ведения дис­куссий и проведения совещаний. В то же время результаты исследовании авторов, проведен­ных в ряде отечественных строительных организаций, показали, что лишь один из десяти ру­ководителей знаком с научными рекомендациями по подготовке публичных выступлений.

Умение в нужный момент в убедительной форме высказать дельное предложение, ре­шающее слово - вот что прежде всего следует понимать под определением «владеть ре­чью» «иметь силу убеждения».

Не следует удовлетворяться такого рода оговорками, как: «Оратором надо родиться». Практика знает достаточно примеров, когда даже великие ораторы поначалу испытывали трудности при публичных выступлениях. Так же, как уверенно плавать можно научиться толь­ко на глубине, так и ораторские навыки - это, прежде всего, теоретические познания плюс применение их на практике. Поэтому следует использовать любую возможность выступать публично, даже если ораторское мастерство пока еще и далеко от совершенства.

Публичное выступление руководителя - это основной психологический способ форми­рования общественного мнения в трудовом коллективе.

8 процессе подготовки и проведения публичного выступления выделяются следующие взаимосвязанные этапы:

1. Подготовка к выступлению.

2. Непосредственно выступление.

3 Критический самоанализ выступления.

Подготовка к выступлению - это предварительная работа над выступлением. Она вклю­чает: продумывание и выбор темы, сбор необходимого материала, написание текста, репети­цию выступления.

Что касается аудитории, то при подготовке публичного выступления необходимо выпол­нить по меньшей мере три требования:

Учесть интеллектуальный уровень слушателей;

Пробудить и поддерживать интерес к теме;

Учесть количество слушателей: чем больше число слушателей, тем более простым, до­ходчивым должно быть выступление (мысли должны быть выражены простыми словами и ко­роткими предложениями, чтобы текст был ясным, сжатым и соответствовал теме).

Основные требования к формулировке темы - соответствие содержанию выступления, ясность, выразительность, лаконичность.

Чтобы научиться легкому и красивому владению речью, следует обратиться к ее технике. Строение речевого аппарата, особенности голоса человека, речевое дыхание, артикуляция звуков дикция, логическая пауза и логическое ударение, интонация, особенности выступле­ния в больших и малых аудиториях, использование микрофона - таковы основные понятия, изучаемые в плане техники речи.

К числу важнейших речевых умений, над приобретением и совершенствованием которых следует постоянно работать, могут быть отнесены:

Умение организовать речь;

Умение вести монолог;

Умение варьировать композиционные приемы.

Важное место среди многообразных свойств и качеств личности принадлежит культуре мышления выступающего. Этические нормы должны соответствовать всей деятельности вы­ступающего с момента подготовки до самокритичного анализа состоявшейся встречи с людь­ми.

Особое внимание заслуживает методика использования фактов как средства аргумента­ции.

Чтобы осмыслить положительные и отрицательные стороны своего выступления, необхо­димо чаще практиковать выступления.

Оценку выступления можно дать по схеме, представляющей собой систему вопросов, от­ражающих совокупность требований, предъявляемых к выступлению:

1. Каков состав аудитории? Каково количество слушателей, а также каков их возрастной, профессиональный, образовательный состав?

2. Как было организовано оповещение, каковы формы приглашения слушателей, подго­товленность помещения?

3. Заинтересовало ли выступление аудиторию?

4. В какой мере содержанием выступления была исчерпана названная тема?

5. Как было построено выступление, его последовательность и логичность?

6. Какие вопросы следовало бы опустить или сократить, а какие, наоборот, развернуть ши­ре исходя из характера аудитории?

7. Была ли связь излагавшегося материала с жизненной практикой слушателей?

8. Удачно ли сочетались в выступлении рассуждения и живые примеры, фактический ма­териал и выводы из него? Какое место занимали ссылки на авторитетные мнения, цитаты, цифры?

9 Ясны ли слушателям общие выводы?

10. Какова степень убедительности всего хода изложения?

11. Как достигался эмоциональный контакт, связь с аудиторией?

12. Какова степень использования наглядных пособии и технических средств?

13. Внешний вид выступающего?

14. Поведение оратора, манера себя держать?

МЕТОДЫ ПОДГОТОВКИ К ВЫСТУПЛЕНИЮ

Публичная речь, как показывает практика ее использования, готовится с помо­щью следующих методов:

Написание текста речи и егс освоение;

Написание текста речи и чтение без освоения;

Написание текста речи и его заучивание;

Разработка тезисов и их освоение;

Трафаретный (стандартный) метод. Написание текста речи и его освоение

Данный метод используется при подготовке речей сугубо официального харак­тера, когда необходимо выделить официальные положения, формулировки, т.е. быть предельно точным в своих словах.

Для такого выступления готовится текст. Далее наступает период «освоения», когда текст читается про себя или полушепотом, вслух. Это необходимо для того, чтобы «почувствовать текст», ведь то, что хорошо написано, не всегда хорошо чи­тается. Тот, кто выступает по тексту без его освоения, испытывает неловкое поло­жение, вызванное именно неосвоенностью текста.

Написание текста речи и чтение без освоения

Данный метод никогда не используется людьми, ответственно относящимися к каждому публичному выступлению. Нет такого текста, которым можно было бы пренебречь для хорошего выступления. Не освоить текст даже в течение короткого промежутка времени - значит заранее рисковать своим выступлением.

Написание текста речи и его заучивание

Этот метод используется очень редко, поскольку требует много времени, кото­рого всегда не хватает. Но все же некоторые ораторы, обладающие отличной тех­никой освоения текста, отдают предпочтение этому методу. Можно выделить не­сколько аргументов в пользу этого метода: желание выступить хорошо и без бума­ги; умение находить требуемое время; привычка определять логику и структуру речи, которые наполняются при выступлении цифрами, фактами, наблюдениями и т.д.; способность «чувствовать аудиторию» и отражать это в речи.

Положительные ощущения при использовании метода: отсутствие скованности; знание того, что нужно сказать; чувство продолжительности выступления; «ощу­щение слушателей».

Отрицательные ощущения в ранней стадии использования метода: привязан­ность к заученному тексту; трудность вставить что-то «от себя» по ходу выступле­ния; определенные ассоциации с выступлением школьного «зубрилки»; появление неуверенности в плохо заученных местах; «провалы памяти».

Эффективными средствами заучивания текста являются выделение «опорных точек», установление логики их развития и обеспечение переходов от одной опор­ной точки к другой.

Разработка тезисов и их освоение

Составление тезисов можно рассматривать как определение опорных точек. Для использования тезисов как логической и организованной системы мыслей, идей, предложений необходим известный опыт. Нужно научиться не только со­ставлять тезисы, но и уметь излагать их в устной речи.

Сформулировать основной тезис - значит ответить на два вопроса: зачем го­ворить (это вопрос о цели выступления) и о чем говорить (это вопрос о средствах достижения цели или, другими словами, о системе посылок и умозаключений).

К основному тезису выступления предъявляется ряд следующих требований:

Фраза должна утверждать главную мысль и соответствовать цели выступле­ния;

Суждение должно быть кратким, ясным, легко удерживаться в кратковременной памяти;

Мысль должна пониматься однозначно, не заключать в себе противоречия. Трафаретный (стандартный) метод

В практике руководства часто встречаются сходные ситуации, которым посвя­щена публичная речь руководителя: выступление по случаю начала или окончания работы курсов; проводы в армию, на пенсию; открытие нового здания и т.д.

Для таких случаев некоторые ораторы имеют сборники собственных выступле­ний, где находятся трафареты соответствующих речей. Таким образом, быстро получается «каркас речи». Задача в том, чтобы с учетом особенностей момента и новой информации «оживить трафарет».

КОМПОЗИЦИЯ ПУБЛИЧНОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ

Классическая композиция выступления включает три части: вступление, основную часть заключение. Рекомендуется следующее примерное распределение времени: на вступление 10-15%, на основную часть 60-65%, на заключение 30-20% всего време­ни выступления.

По структуре план может быть простым и сложным. В простом дается однопорядко-вый последовательный перечень вопросов, подлежащих рассмотрению. Однако для подготовительного этапа работы над выступлением более удобен сложный план, вклю­чающий основные разделы, а также пункты и подпункты, на которые подразделяются основные разделы, поскольку сложный план, по существу, представляет собой совокуп­ность планов разработки отдельных вопросов темы.

План должен быть логичным. Для этого при его составлении следует опираться на определенные положения логики.

Успех выступления в значительной степени зависит от вступления. Нередко оно бо­лее всего запоминается слушателям, и поэтому первые фразы должны быть наиболее тщательно подготовлены и отработаны. Вступление должно включать объяснение цели, название доклада и расшифровку содержания подзаголовка с целью точного определе­ния содержания доклада. Именно здесь необходимо четко сформулировать стержневую идею. Вступление, как и другие части речи (основная часть и заключение), имеет собст­венную структуру. Усредненно она включает: так называемый «зацеп»; название темы, выступления; цель выступления; переход к основной части.

«Зацеп» - это важная составляющая вступления, обеспечивающая привлечение внимания слушателей. Способы «зацепа»:

Краткое изложение интересного, поучительного факта, случая, события;

Подчеркивание общего интереса к проблеме;

«веселое начало» - используются юмор, шутка, смешной факт, пример, случаи и т.д.;

«град вопросов» - выступающий за короткий промежуток времени четко формули­рует вопросы, среди которых выделяется один или несколько, которым посвящается выступление;

Цитирующий способ - изложение цитаты из официальных документов, из работ уче­ных, писателей;

Выделение парадокса, аномалии, несоответствия;

Резкое заявление;

Сопоставительный способ предполагает предельно краткое изложение существа выступления предыдущего оратора и выделение на этом фоне своего взгляда;

«поворот на 180 градусов» - выступающий кратко отмечает, что у него была такая-то позиция, но такие-то факты заставили ее изменить;

«вопрос ребром» - оратор сразу же задает тот вопрос, на который он попытается дать ответ в своем выступлении;

«наглядная картинка» - показывается небольшой фрагмент из документального фильма или слайды;

«разыгрывание мизансцены»;

«напрасные усилия» - выступающий перечисляет меры, которые были приняты для решения вопроса, отмечая их нулевую или незначительную результативность;

«способ самокритики».

Проблемное изложение (формулирование темы как проблемы: выявление и анализ противоречий, путей их разрешения);

Хронологическое изложение;

Изложение от причин к следствиям;

Индуктивное изложение (от частного к общему);

Дедуктивное изложение (от общего к частному).

В основной же части желательно разместить особые доказательства и сравнения, которые произведут соответствующее впечатление на слушателей.

Заключение речи - вторая по значимости ее часть. Его следует рассматривать как кульминационный пункт выступления.

Способы заключения так же разнообразны, как и способы «зацепа» во вступлении. Но у них есть одна отличительная особенность - они не предваряют, а подытоживают выступление.

Три основных способа активного заключения, которые используются в публичной ре­чи.

1) Обзор сказанного. Используя данный способ, выступающий в кратких формули­ровках излагает главные мысли основной части речи, ее содержание.

2) Выводы и предложения. Характерной особенностью этого способа является фор­мулировка выводов, вытекающих из выступления. Выводы - это не только «сгустки мысли», но и качественно новые итоги выступления.

3) Акцент на каком-то вопросе. Когда в основной части было рассмотрено несколько вопросов, то в заключении выступающий обращает внимание на важнейший из этих во­просов, подчеркивает его значимость, необходимость решения.

ТЕХНИКА РЕЧИ

Чтобы научиться легкому и красивому владению речью, следует обратиться к ее технике.

Овладение техникой речи не сводится к механической выработке голосовых или иных навыков. Техника публичной речи, как и речь в целом, подчинена идее, мыс­ли, содержанию доклада. Именно мысль, которую хотят передать людям, приводит в действие, «включает» речевой аппарат. Поэтому овладение техникой звучащего слова необходимо подчинять выработке умения мыслить вслух, говорить, раз­мышляя.

В публичной речи звучность голоса, его тембр и высота сознательно использу­ются говорящим как средства речевой выразительности, средства воздействия на слушателей. Следует особо обратить внимание на изменение звучности речи, вы­соты и окраски голоса, уверенность в своих силах, увлеченность говорящего, ясное понимание цели речи. Свободное владение материалом обычно вызывает душев­ный подъем, особое эмоциональное состояние, которое и служит психологическим фундаментом уверенной, выразительной, свободно и естественно звучащей речи.

В докладе любого направления основное значение имеет содержание, однако форма выступления, голос и жесты оратора не менее важны.

Голос выступающего - это «зеркало его души». Сущность человека проявляет­ся не только в его поступках, жестах и мимике, но в первую очередь в том, как зву­чит его голос, как он говорит. Хорошо звучащий голос способен тонизировать нервную систему выступающего, придавать уверенность, а плохо звучащий - на­оборот. Как свидетельствуют специалисты, если внешность оратора со временем прощается, то к звучанию голоса слушатели более критичны, не всегда даже осознавая это.

Голос - важнейший элемент речи. Кроме голоса, для характеристики речи важны также дикция, темп и ритм. Под дикцией понимают отчетливое произнесе­ние каждого отдельного звука и звуковых сочетаний. Прежде чем понять речь, ее нужно услышать, воспринять слухом. Чем яснее будут произнесены слова, тем лег­че их понять. Ясная дикция избавляет слушателей от необходимости длительного напряжения, от двусмысленного понимания. Она позволяет сосредоточиться на содержании речи.

Темп речи - скорость, быстрота, с которой оратор произносит слова, фразы и весь текст в целом. Скорость речи зависит от индивидуальных особенностей вы­ступающего, от его темперамента, жанра выступления и содержания речи, а также от условий, в которых читается лекция, от особенностей аудитории. Темп речи следует избирать с таким расчетом, чтобы восприятие речи, т.е. осмысление слы­шимого, не отставало от сообщения, скорости поступления информации, заклю­ченной в речи. Иными словами, нельзя говорить быстрее, чем люди думают, пере­рабатывают информацию. Поэтому выступление должно быть изложено разным темпом в различных по уровню аудиториях (например, по образованию, возрасту, профессии).

Большинство ораторов говорит не только слишком тихо, но и слишком быстро. Следует ориентироваться на дикторов, передающих последние новости, или на чтецов-декламаторов. Для практического эксперимента можно замерить темп речи. Надо отсчитать из любого текста 300 слов и прочесть их вслух. Если речь изло­жить в 3 мин - размеренный темп. Темп речи при докладе должен быть около 100 слов/мин. При оживленной дискуссии допускается до 120 слов/мин. Когда возника­ет необходимость успокоить аудиторию, следует говорить подчеркнуто медленно.

Ритм речи заключается в чередовании отрезков речи, различающихся дли­тельностью звучания, а также в чередовании звучащей речи и пауз. Назначение паузы - эмоциональная интерпретация текста, раскрытие психологического дви­жения мысли.

Существуют специальные слова и приемы, призванные организовать плавность речи и последовательность мысли. Это, например, вводные слова, замечания по ходу беседы, которые должны сопровождаться точной интонацией и паузами, оп­ределяющими верность взятого в разговоре тона.

Выступление, рассчитанное на живое восприятие, может иметь различную эмо­циональную окрашенность. В зависимости от обстоятельств оно будет звучать спо­койно или гневно, сдержанно или саркастически и т.п.

ОСНОВЫ ОРАТОРСКОГО МАСТЕРСТВА

Теоретические знания, практика, осмысливание опыта выступлений - вот основные пути приобретения необходимых речевых навыков и умений.

Навыки публичного выступления - это усвоенные в силу многократного повторения интеллектуальные, речевые и иные действия, выполняемые в значительной степени ав­томатически без особого напряжения памяти. Примером ораторских навыков могут служить действия, связанные с изменением в технике речи (дыхании, темпе) при пере­ходе от обычной речи к публичной.

Умения представляют собой способность человека сознательно и эффективно вы­полнить какие-либо действия па основе усвоенных знаний и обретенных навыков, на основе опыта.

К числу важнейших речевых умений, над приобретением и совершенствованием ко­торых следует постоянно работать, могут быть отнесены:

Умение организовать речь;

Умение вести монолог;

Умение правильно строить фразы;

Умение индивидуализировать речь;

Умение выбрать стилистические средства;

Умение варьировать композиционными приемами.

Важное место среди многообразных свойств и качеств личности (убежденность, эру­диция, нравственность, широта кругозора, принципиальность, методическое мастерст­во) принадлежит культуре мышления выступающего.

Культуру мышления можно определить как следование определенным принципам интеллектуальной работы, которые диктуются особенностями сегодняшнего уровня об­щественного мышления.

К числу важнейших принципов, характеризующих современный способ мышления и позволяющих говорить о его культуре, относятся:

Постоянное расширение, углубление и обновление знаний;

Сознательное ограничение знаний, отбор информации;

Умение по-новому видеть старое;

Системный анализ фактов;

Умение сосредоточиться на узком участке;

Сочетание научного и художественного видения явлений;

Интеллектуальная терпимость;

Творческим моментом в ораторском искусстве следует считать перестройку по ходу выступления, например, разумное сокращение количества подготовленных вопросов, если сокращено время выступления. Немалую роль в импровизации играют темпера­мент выступающего, его индивидуальные склонности, характер, мобильность мышле­ния, физическое состояние и настроение.

Оратору постоянно следует помнить о существующей классической схеме последо­вательного воздействия на внимание аудитории: внимание - интерес - желание - действие. Привлечь же и удержать внимание помогут визуальные средства (плакаты, слайды, видеофильмы).

Этические нормы должны соответствовать всей деятельности выступающего с мо­мента подготовки до самокритичного анализа состоявшейся встречи с людьми.

Этика выступления - это совокупность нравственных норм, ценностных ориента­ции, правил поведения, определяющих отношение выступающего к своим обязанно­стям, к своим слушателям.

Безупречная логичность - один из главных признаков хорошего выступления. Чем логичнее речь и стройнее логика доказательства, тем лучше доходит до сознания со­держание, сильнее убеждающее воздействие сказанного. Цель логики изложения - до­ведение известной истины до конкретной аудитории, убеждение или побуждение ее к определенному действию.

Стройной логикой речи выступающий должен стремиться захватить внимание слу­шателей, пробудить, сформировать их мысль, а затем повести к намеченной цели.

Начало речи во многом зависит от состава аудитории. Компетентную публику можно привлечь интересными научными данными, а, например, невнимательную и порядком уставшую аудиторию шокировать каким-то утверждением, чтобы заинтересовать. Ни в коем случае не следует начинать с общих слов или с извинений, это вызовет лишь ус­мешку или протест. Один из лучших способов - начать со ссылки на актуальное собы­тие.

После каждой законченной мысли (предложения) нужна небольшая пауза. Пауза по­больше - после изложения последовательности взаимосвязанных мыслей (абзаца). Когда автор говорит медленно, с паузами, он чувствует себя уверенно и успокаивающе действует на аудиторию. Пауза дает возможность перевести дух, набрать воздух в лег­кие и обдумать последующие слова. Слушатели также имеют возможность пораз­мышлять над только что сказанным.

Слабое заключение может свести на нет хорошую речь, а сильное - спасти даже посредственный доклад. При подготовке к выступлению надо уделять особое внимание как началу речи, так и заключению. Первые два-три предложения, а также последние можно даже выучить наизусть.

В базе знаний Бэкмологии содержится огромный объем материалов в области бизнеса, экономики, менеджмента, различных вопросов психологии и др. Статьи, представленные на нашем сайте, - лишь ничтожная часть этой информации. Вам, случайному посетителю, имеет смысл ознакомиться с концепцией Бэкмологии, а также с содержанием нашей базы знаний.

Убеждение – это, прежде всего, разъяснение и доказательство правильности и необходимости определенного поведения либо недопустимости какого-то проступка.

Убеждающее воздействие на партнеров по деловому общению достигается с помощью аргументации. Аргументация – это логико-коммуникативный процесс, направленный на обоснование позиции одного человека с целью последующего ее понимания и принятия другим человеком.

Аргументирование – наиболее трудная фаза деловой беседы. Оно требует профессиональных знаний и общей эрудиции, концентрации внимания, выдержки, решительности и корректности. При этом мы во многом зависим от собеседника. Ведь именно ему в конце концов решать, принимает он наши аргументы или нет.

В структуру аргументации входят тезис, аргументы и демонстрация.

Тезис – это формулировка вашей позиции (вашего мнения, вашего предложения другой стороне и т.д.).

Аргументы – это доводы, положения, доказательства, которые вы приводите, чтобы обосновать свою точку зрения. Аргументы отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то.

Демонстрация – это связь тезиса и аргумента (т.е. процесс доказывания, убеждения).

В основе убеждения лежит осознанное, критическое восприятие адресатом воздействия убеждающего сообщения, его анализ и оценка. Убеждение как способ воздействия наиболее эффективно в том случае, когда адресат заинтересован в получении полной и подробной информации и настроен на ее критический анализ. Эффективность убеждающего воздействия напрямую определяется силой тех аргументов, которые использует субъект для достижения своей цели.

Вместе с тем факторы, от которых зависит результативность убеждения, не исчерпываются особенностями аргументации. Предлагается рассматривать четыре слагаемых убеждения: кто, кого, каким способом и в чем убеждает. Эффективность воздействия, таким образом, зависит от особенностей убеждающего субъекта, от содержания и формы убеждающего сообщения, способа его передачи, а также от особенностей аудитории, которой оно адресовано. Знание руководителем этих факторов открывает возможности для повышения собственной убедительности при воздействии на сотрудников, клиентов, партнеров и т.д.

Элементы процесса убеждения

Оценка силы аргументации

Как построить короткую аргументацию

Короткая аргументации встречается настолько часто, что составляет значительную часть наших повседневных разговоров. Длинная аргументация зачастую является всего лишь развитием одного или нескольких сегментов короткой аргументации, соединенных вместе. Кроме того, короткая аргументация наилучшим образом иллюстрирует как обычные формы аргументации, так и типичные ошибки в ней. В длинной аргументации труднее выделить как основные моменты, так и основные проблемы. Поэтому, хотя некоторые правила при первом знакомстве могут вам показаться банальными, их гораздо удобнее рассматривать на практических примерах в качестве навыков успешной аргументации.

1. Делайте различие между посылками и выводами. Первым шагом при построении аргументации должен быть вопрос: что вы пытаетесь доказать? Каков ваш вывод? Помните: вывод – это утверждение, для которого вы приводите доводы. Утверждения, которые составляют ваши доводы, называются посылками .

Взгляните на этот афоризм Уинстона Черчилля:

Будьте оптимистом. Мало пользы быть кем-то другим.

Это – аргументация, потому что Черчилль приводит довод в защиту того, что следует быть оптимистом: его посылка состоит в том, что «мало пользы быть кем-то другим».

Посылка и вывод Черчилля достаточно очевидны, но выводы из некоторых других образцов аргументации могут оказаться не столь очевидными до тех пор, пока они не будут показаны. Шерлоку Холмсу в рассказе приходится объяснять один из своих ключевых выводов:

...в конюшне есть собака, но она почему-то не залаяла... когда в конюшню кто-то вошел и увел лошадь. Несомненно, собака хорошо знала ночного гостя.

У Холмса две посылки. Одна очевидна: собака не залаяла на ночного гостя. Другая – общеизвестный факт, который, как он предполагает, знаком и нам: собаки лают на незнакомцев. Обе эти посылки подразумевают, что ночной гость не был незнакомцем.

Когда вы пользуетесь аргументацией, вы можете начать сразу с вывода, который хотите защитить. Прежде всего, четко его сформулируйте. Если вы заинтересовались словами Черчилля и хотите доказать, что нам действительно следует быть оптимистами, скажите об этом прямо. Затем спросите себя: какие у меня есть доводы, чтобы сделать такой вывод? Какие факты я смогу привести, чтобы доказать, что нам следует быть оптимистами?

Вы можете сослаться на авторитет Черчилля: если Черчилль говорит, что нам следует быть оптимистами, кто мы с вами такие, чтобы сомневаться в справедливости его слов? Эта ссылка, однако, не продвинет вас очень далеко, поскольку весьма вероятно, что много других, не менее известных людей рекомендовали пессимизм. Вам необходимо обдумать эту проблему самостоятельно. Еще раз: каков ваш довод в пользу идеи, что нам следует быть оптимистами?

Быть может, ваша идея состоит в том, что, будучи оптимистом, вы имеете больше энергии, чтобы достичь успеха, в то время как пессимисты, ощущая себя побежденными заранее, никогда даже не пытаются чего-то добиться. Таким образом, у вас есть один главный довод: оптимисты скорее добиваются успеха, достигают своих целей. (Может быть, именно это Черчилль и имел в виду.) Если таков ваш довод, выскажите его прямо.

2. Излагайте идеи в естественном порядке. Короткая аргументация обычно занимает один-два абзаца. Начните с вывода, за которым последуют доводы, или сформируйте посылки, а вывод сделайте в конце. В любом случае: излагайте ваши идеи в порядке, который «разворачивает» последовательность ваших мыслей в наиболее естественном для читателя порядке. Взгляните на следующую короткую аргументацию Бертрана Рассела:

Беды мира происходят от моральных изъянов примерно так же, как и от недостатка умственных способностей. Но человечество до сих пор не открыло ни одного способа, как избавиться от моральных изъянов... Умственные способности, напротив, легко могут быть улучшены способами, известными каждому профессиональному педагогу. Поэтому пока не будет открыт какой-либо способ научения добродетелям, прогресс должен достигаться улучшением скорее умственных способностей, чем морали.

Каждое утверждение в этом фрагменте естественно ведет к следующему. Рассел начинает с указания на источник бед в мире: «моральные изъяны», как он их называет, и недостаток умственных способностей. Он затем утверждает, что мы не знаем, как исправлять «моральные изъяны», зато знаем, как исправлять недостаток умственных способностей. Поэтому – обратите внимание на слово «поэтому», которое ясно сигнализирует его вывод, – прогресс должен достигаться только в результате улучшения умственных способностей.

Каждое предложение в этой аргументации находится на своем месте. А было много «не своих» мест! Предположим, что вместо этого Рассел написал бы так:

Беды мира происходят от моральных изъянов примерно так же, как и от недостатка умственных способностей. Пока не будет открыт какой-либо способ научения добродетелям, прогресс должен достигаться улучшением скорее умственных способностей, чем морали. Умственные способности легко могут быть улучшены способами, известными каждому профессиональному педагогу. Но человечество до сих пор не открыло ни одного способа, как избавиться от моральных изъянов.

Здесь абсолютно те же самые посылки и вывод, но они следуют в ином порядке, и нет слова «поэтому» перед выводом. Теперь эту аргументацию намного труднее понять. Посылки не связаны между собой естественным образом, и вы должны перечитать этот абзац дважды только для того, чтобы понять, каков же вывод. Не рассчитывайте на то, что ваши читатели или слушатели будут столь же терпеливы.

Возможно, вам придется перестроить свою аргументацию несколько раз, чтобы найти наиболее естественный порядок.

3. Начинайте с надежных посылок. Не важно, насколько хорошо вы ведете свою аргументацию от посылок к выводу: ваш вывод будет неубедительным, если неубедительны ваши посылки.

В сегодняшнем мире нет людей по-настоящему счастливых. Поэтому, видимо, человеческие существа просто не созданы для счастья. Почему мы должны надеяться на то, чего мы никогда не сможем найти?

В этой аргументации посылка – это утверждение о том, что в сегодняшнем мире нет людей по-настоящему счастливых. Спросите себя: правдоподобна ли эта посылка? Действительно ли нет в сегодняшнем мире людей по-настоящему счастливых? По меньшей мере, эта посылка нуждается в некоторой защите, и, очень вероятно, что она просто неверна. Следовательно, эта аргументация не может показать ни того, что человеческие существа не созданы для счастья, ни того, что мы не должны надеяться быть счастливыми.

Начинать с надежных посылок иногда не представляет труда. У вас могут оказаться под рукой хорошо известные примеры, авторитетные или информированные источники, которые ясно согласуются друг с другом. В других случаях, однако, это оказывается сложнее. Если вы не уверены в надежности посылки, вам, возможно, придется провести некоторое исследование и/или предложить короткую аргументацию в защиту самой посылки.

4. Будьте конкретными и краткими. Избегайте абстрактных, расплывчатых и общих понятий. «Мы несколько часов шли в гору под раскаленным солнцем» в сто раз лучше, чем «Это был продолжительный период тяжелейших испытаний». И будьте краткими. Претенциозная усложненность, словесный туман, заведет в тупик кого угодно, в том числе и самого автора.

Неправильно:
Для людей, чья роль заключалась главным образом в исполнении приказаний, а не в принятии на себя ответственности руководства, основной формой, по-видимому, была реакция на возлагаемые правителями обязанности, которые соответствовали социальному положению в обществе и различиям его сегментных подразделений. Ближайшая современная аналогия - военная служба, исполняемая обычным гражданином, за тем исключением, что глава египетской бюрократии не нуждался в чрезвычайных обстоятельствах, для того чтобы возлагать эти законные обязанности.

Правильно:
В Древнем Египте простые люди несли трудовую повинность.

5. Избегайте эмоционально окрашенного языка. Не старайтесь сделать вашу аргументацию привлекательной путем карикатурного изображения противной стороны. Как правило, люди отстаивают какую-либо позицию, руководствуясь серьезными и искренними причинами. Попытайтесь понять их точку зрения – попытайтесь ее понять правильно , – даже если вы с ней совершенно не согласны. Человек, который сомневается в какой-либо новой технологии, не призывает «вернуться в пещеры», например, а человек, который верит в эволюцию, не утверждает, что его бабушка была обезьяной. Если вы не можете представить себе, как можно придерживаться тех взглядов, которые вы атакуете, вы их просто пока не понимаете. Правило: избегайте пользоваться языком, единственная цель которого «подогреть» эмоции. Это – «эмоционально окрашенный язык»:

Какой позор, что пассажирское железнодорожное сообщение - некогда предмет гордости Америки - доведено до такого жалкого состояния. Дело чести Америки - восстановить его!

Предполагается, что это аргументация в поддержку восстановления/увеличения пассажирского железнодорожного сообщения. Но она не предлагает ни одного факта, только несколько эмоционально окрашенных слов, к тому же изрядно избитых, как заученные слова политикана. Пассажирское железнодорожное сообщение было «доведено до такого жалкого состояния», потому что «Америка» что-то сделала или чего-то не сделала? В чем заключается «позор»? Много общественных институтов, «некогда предметов гордости», пришло в упадок; в конце концов, мы не обязаны их все восстанавливать. Что значат слова «дело чести Америки» сделать это? Давались ли какие-то обещания, нарушались ли? Кем?

Уверен, многое можно сказать в поддержку восстановления пассажирского железнодорожного сообщения, особенно в нашу эпоху, когда экологический и экономический ущерб от скоростных автомагистралей достиг гигантских размеров. Проблема в том, что данная аргументация об этом не говорит. Всю нагрузку она перекладывает на обертоны слов и поэтому совершенно не работает. Мы остались там, откуда начали. Когда просят высказаться вас, держитесь фактов.

6. Пользуйтесь согласованными понятиями. Аргументация опирается на ясные связи между посылками и между посылками и выводом. По этой причине крайне необходимо для каждой идеи пользоваться единым набором понятий.

Неправильно
Если вы изучаете другие культуры, то вы понимаете, какими разнообразными могут быть привычки людей. Если вы понимаете, какими разнообразными могут быть социальные модели, то вы ставите под вопрос ваши собственные привычки. Если у вас возникают сомнения в том, как вы делаете то или иное дело, то вы становитесь более терпимым. Поэтому если вы углубите ваши знания в антропологии, то более вероятно, что вы будете принимать других людей и их поведение без критицизма.

Правильно:
Если вы изучаете другие культуры, то вы понимаете, какими разнообразными могут быть привычки людей. Если вы понимаете, какими разнообразными могут быть привычки людей, то вы ставите под вопрос ваши собственные привычки. Если вы ставите под вопрос ваши собственные привычки, то вы становитесь более терпимым. Поэтому если вы изучаете другие культуры, то вы становитесь более терпимым.

Обратите внимание: в обоих вариантах каждое предложение имеет форму «Если X, то Y». А теперь взгляните на различия.

Второй («правильный») вариант совершенно ясен, потому что Y каждой посылки – один к одному X следующей посылки. Y первой – один к одному X второй, Y второй – один к одному X третьей, и т.д. (Вернитесь к примеру и проверьте.) Именно поэтому вторую аргументацию легко читать и легко понять: она создает своего рода цепочку.

В первом («неправильном») варианте Y первой посылки – только приблизительно X второй, Y второй посылки – только приблизительно X третьей, и т.д. В нем каждый X и Y написан так, как будто автор каждый раз сверяется с толковым словарем. Например, «более терпимым» в третьей посылке, в выводе звучит как «более вероятно, что вы будете принимать других людей и их поведение без критицизма». В результате аргументация теряет очевидную связь между своими отдельными частями. Автор кокетничает, но читатель – который лишен возможности знать структуру этой аргументации с самого начала – теряется в догадках.

7. Придерживайтесь одного значения для каждого понятия. Иногда аргументация, чтобы быть доказательной, соскальзывает с одного значения слова на другое. Вот классический пример ошибки двусмысленности:

Женщины и мужчины отличаются физически и эмоционально. Полы не «равны», и поэтому закон не должен делать вид, что мы равны!

На первый взгляд эта аргументация может показаться правдоподобной, но между посылкой и выводом она перемещается между двумя очень разными значениями понятия «равный». Это верно, что полы физически и эмоционально не «равны», в том смысле, в котором « равны » означает просто « идентичны ». «Равенство» перед законом означает не «физически и эмоционально идентичны», а «имеют одни и те же права и возможности» . Будучи перефразированной, с учетом прояснения этих двух значений слова «равный», данная аргументация примет следующий вид:

Женщины и мужчины физически и эмоционально не идентичны. Поэтому женщины и мужчины не имеют одних и тех же прав и возможностей.

Этот вариант избегает двусмысленности понятия «равный», но все равно это неудачная аргументация; она просто изначально дефектна, но теперь этот дефект обнаружен. Как только двусмысленность исключена, стало очевидным, что вывод в этой аргументации не только не поддержан посылкой, но и не связан с ней. Не предложено никаких доводов, чтобы показать, что физические и эмоциональные отличия должны быть как-то связаны с правами и возможностями.

Иногда мы можем впасть в двусмысленность, сделав расплывчатым ключевое слово. Взгляните на следующий диалог:

А: Все люди – эгоисты!
Б: А как же Джон: посмотри, как он отдает всего себя детям!
А: Он всего лишь делает то, что хочет: то есть он такой же эгоист, как и все остальные!

Здесь значение слова «эгоист» меняется от первого утверждения А ко второму. В первом утверждении мы понимаем, что слово «эгоист» должно означать что-то весьма конкретное: жадного, занятого только собой человека, человека, которого мы обычно называем «эгоистом». В своем же ответе на возражение Б А распространяет значение слова «эгоист» на людей, которые очевидно эгоистами не являются, включая в его значение «он всего лишь делает то, что хочет». А сохраняет только слово; оно теряет свое первоначальное значение.

Хороший способ не допустить двусмысленности – тщательно определить все ключевые понятия тогда, когда вы их вводите.

Факторы эффективности убеждения

Шаги эффективного убеждения

Эффективное убеждение представляет собой процесс обсуждения и обучения, в ходе которого убеждающий подводит своих коллег к взаимоприемлемому решению проблемы. Убеждение заставляет людей сменить свою позицию на другую, ранее не привлекавшую их, но не в результате просьб или обмана. Вместо этого требуется тщательная подготовка, продуманное выстраивание аргументов, представление убедительных доказательств, подтверждающих правильность данной позиции и поиск верного эмоционального подхода.

Как правило, под убеждением понимают следующий прямолинейный процесс. Сначала вы уверенно формулируете свою позицию. Потом приводите аргументы, подтверждающие ваше заявление, и настойчиво доказываете свою правоту, приводя факты, говорящие в вашу пользу. Наконец, вы переходите к обсуждению сделки и доводите дело до ее заключения. Другими словами, используете логику, настойчивость и личный энтузиазм, чтобы заставить других воспринять хорошую идею. На практике же такие действия почти наверняка означают, что дело закончится неудачей.

Но из чего же тогда состоит эффективное убеждение?

Эффективное убеждение состоит из четырех отдельных и весьма существенных шагов.

• Во-первых , эффективные мастера убеждения завоевывают доверие аудитории.
• Во-вторых , они представляют свои цели так, чтобы найти взаимопонимание с теми, кого они должны убедить.
• В-третьих , мастера подкрепляют свою позицию, используя красноречие и убедительные доказательства.
• В-четвертых , они устанавливают эмоциональную связь со своей аудиторией.

1. Завоевание доверия. Первым испытанием, которое придется преодолеть убеждающему, будет недостаток доверия. Он не сможет отстаивать новое или противоречащее общепринятым взглядам предложение, не заставив людей задуматься: «А можем ли мы доверять мнению и обещаниям этого человека?» Такая реакция вполне объяснима. Ведь человек, позволяющий себя убедить, идет на риск, так как реализация любой новой инициативы требует времени и ресурсов. Наши исследования ясно показывает, что в большинстве случаев менеджеры сильно переоценивают степень доверия к себе.

В рабочей обстановке доверие проистекает из двух источников, а именно, из компетентности и умения устанавливать отношения. Человек считается весьма компетентным, если он хорошо проявил себя в прошлом или известен умом и отличными знаниями в своей области. Например, мастер убеждения, предлагающий идею нового продукта, должен производить впечатление человека, досконально знающего характеристики этого продукта, целевого рынка, круга потенциальных покупателей и продуктов конкурентов. Если он уже имеет опыт успешной реализации проектов, это усиливает впечатление о его компетентности.

Что касается умения устанавливать отношения, то высоким уровнем доверия у партнеров пользуются те люди, которые уже неоднократно проявляли свою готовность прислушиваться к мнению других людей и работать с максимальной эффективностью во имя их интересов. Они также постоянно демонстрировали сильный характер, неравнодушие и цельность натуры, без перепадов настроения и неадекватных поступков. Те, кого считают честными, уравновешенными и надежными, имеют преимущество в любой ситуации, где требуется использовать убеждение. Поскольку они поддерживают со всеми ровные отношения, люди склонны им доверять.

Если доверие к человеку определяется его отношением к окружающим и компетентностью, то, прежде чем начинать убеждать других, очень важно вынести самому себе честную оценку согласно данным критериям. Для этого вам нужно остановиться и задать себе следующие вопросы по поводу компетентности: «Как другие оценивают мое знание стратегии, продукта или изменения, которое я предлагаю? Есть ли у меня опыт в этой области? Знают ли о нем другие люди? Считают ли они его достаточным?» Затем, чтобы оценить отношение к вам других людей, спросите себя: «Считают ли меня люди, которых я надеюсь убедить, честным и надежным человеком, всегда готовым оказать поддержку коллегам? Считают ли они меня, с этой точки зрения, человеком, похожим на них самих, со сходными эмоциями, интеллектом и политическими взглядами?» Наконец, нужно заметить, что одной вашей оценки недостаточно. Вы также должны проверить правильность своих ответов, поговорив с коллегами, которым вы можете доверять, чтобы выяснить, как обстоят дела в реальности. Только тогда вы действительно сможете составить себе полное представление о том, насколько вам доверяют.

В большинстве случаев это помогает людям понять, что у них есть слабые места либо в сфере компетентности, либо по линии установления отношений. После этого главная задача – восполнить выявленные пробелы.

Если слабые места относятся к сфере компетентности, то в вашем распоряжении несколько вариантов:

Можно более подробно изучить предмет дискуссии в ходе формального или неформального обучения или в беседах со знающими людьми.

Еще один вариант – нанять специалиста, который помог бы вам стать более компетентным. Например, консультанта, специализирующегося на этом предмете, или известного независимого эксперта или профессора. У любого из них достаточно опыта и знаний, чтобы сделать вашу позицию более весомой. Можно также привлечь экспертов из своей же организации для поддержки вашего предложения. Доверие, которое люди испытывают к ним, заменит доверие к вам.

Целесообразно также использовать для поддержки своего предложения другие внешние источники информации – авторитетные периодические издания в области бизнеса или торговли, книги, отдельные выпуски отчетов и докладов специалистов. В ходе нашего исследования мы узнали, что руководитель одной компании, работающей в швейной промышленности, убедил своих коллег изменить целую линию молодежных изделий с прицелом на более юный возраст, подкрепив свою позицию статьями известного демографа в двух весьма уважаемых журналах и двумя независимыми исследованиями конъюнктуры рынка.

Наконец, вы можете запустить пилотные проекты, чтобы продемонстрировать свою компетентность и доказать полезность своих проектов на их примере.

Что касается заполнения пробелов в сфере установления отношений, тут можно сделать следующее.

Встретиться один на один со всеми авторитетными специалистами, которых вы планируете убедить. Это необходимо сделать не столько для того, чтобы изложить свою позицию, сколько для того, чтобы получить полное представление о способах решения рассматриваемого вопроса. Если у вас есть для этого возможности, время и средства, вам стоит даже предложить этим людям свою помощь в решении проблем, которыми они озабочены.

Другой вариант состоит в привлечении коллег-единомышленников, уже имеющих прочные отношения с вашей аудиторией. Смысл здесь снова в том, чтобы они выступали вместо вас в пользу вашего проекта.

Доверие – это краеугольный камень эффективного убеждения; без него на убеждающего вообще не обратят внимания. Самый лучший вариант – приступить к процессу убеждения, уже пользуясь определенным доверием, приобретенным с помощью демонстрации своей компетентности или на основе личных связей. Но важно заметить, что в обоих случаях доверие может быть приобретено или достигнуто. И сделать это необходимо, иначе все последующие шаги будут бессмысленными.

2. Поиск основы для взаимопонимания. Даже если уровень доверия к вам высок, все равно необходимо, чтобы ваша идея была привлекательной для тех, кого вы намерены убедить. Ведь немногие люди согласятся участвовать в деле, которое может причинить им вред или некоторые неприятности. Вы должны уметь представить свою позицию таким образом, чтобы все ее преимущества были на виду. Любая мама скажет вам, что самый простой способ убедить ребенка пойти с ней в магазин - это сказать, что там около кассы продаются конфеты. Это просто убедительное представление выгодности такого похода. В условиях производства такой процесс, разумеется, выглядит гораздо сложнее, но в основе его лежит тот же самый принцип – принцип демонстрации общей выгоды.

Ключ к эффективному убеждению – правильное понимание проблем аудитории. Лучшие из встретившихся нам мастеров убеждения еще до того, как приступить собственно к убеждению, тщательно изучают проблемы, волнующие коллег. Они организовывают беседы, встречи, используют другие формы диалога, чтобы получить необходимую информацию. Кстати, мастера убеждения очень хорошо умеют слушать. Они проверяют свои идеи с помощью доверенных лиц и задают вопросы людям, которых впоследствии будут убеждать. Это помогает им обдумывать аргументы, доказательства и перспективы, которые мастера убеждения будут представлять. При этом им часто приходится менять свои планы еще до того, как приступят к убеждению. Так, путем сбора и вдумчивого анализа информации мастера убеждения вырабатывают различные варианты подходов, которые могут оказаться наиболее привлекательными для их аудитории.

Сначала эта информация привела менеджера в замешательство. Он собирался сосредоточиться на эффективности и даже хотел запросить дополнительные средства для того, чтобы отладить предлагаемый процесс. Но разговор с вице-президентом побудил его изменить свою позицию. Более того, менеджер даже изменил всю структуру трудового процесса таким образом, чтобы тот не требовал дополнительных вложений, а, наоборот, позволил сократить издержки. После этого он тщательно описал снижение затрат и увеличение прибылей, которые должен был принести его план, и представил этот новый, пересмотренный план президенту. Изменив подход к представлению своей инициативы, этот менеджер сумел убедить президента: его проект был одобрен.

3. Представление доказательств. После того, как вы заслужили доверие аудитории и нашли общую почву для диалога, вам необходимо представить доказательства своей правоты. Но обычные аргументы здесь не подойдут. Обнаружено, что самые эффективные мастера убеждения используют особый язык и манеру построения речи. Они подкрепляют числовые данные примерами, всякими историями, метафорами и аналогиями, чтобы придать им наглядность. Такое использование языка позволяет рисовать яркие словесные картины; это придает точке зрения оратора весомость и значимость.

Например, если менеджеру по маркетингу нужно убедить руководство компании инвестировать средства в новый продукт, то он может привести примеры похожих вложений, принесших большую прибыль. В таких ситуациях люди с большей готовностью воспринимают информацию. Еще более важным является то, что аудитория, как показывают исследования, тем полнее воспринимает информацию, чем в более наглядной и красноречивой форме она представлена.

Мастера убеждения не только не боятся давать волю безграничной силе языка, но, напротив, именно ее они активно используют для достижения максимального успеха.

4. Установление эмоциональной связи. Мы привыкли думать, что в мире бизнеса наши коллеги принимают решения, пользуясь только логикой и здравым смыслом. Но если копнуть глубже, можно обнаружить, что эмоции играют не меньшую роль. Хорошие мастера убеждения знают о главенстве эмоций и опираются на них, используя их двояким образом.

Во-первых, они демонстрируют свою собственную эмоциональную приверженность выдвигаемому предложению. Это очень тонкий и деликатный процесс. Если будете слишком эмоциональны, то люди могут усомниться в вашем здравомыслии. Но вы все же должны показать, что поддерживаете это предложение не только умом, но и сердцем. Без этого, люди смогут не поверить в то, что вы действительно убеждены в успехе выдвигаемого предложения.

Однако еще более важным, наверное, является умение остро и точно чувствовать эмоциональное состояние своей аудитории и в соответствии с этим изменять, если необходимо, тон представления аргументов. Иногда нужно действовать напористо, приводя сильные и убедительные доводы, а в других случаях будет достаточно и нескольких тихо сказанных слов. Основная идея заключается в том, что какой бы ни была ваша позиция, степень эмоциональности должна соответствовать способности аудитории воспринять ваше сообщение.

Другой особенностью убеждения является знание того, как ваши коллеги интерпретировали события, происходившие в организации в прошлом, и как они, вероятно, должны интерпретировать нынешнее предложение.

Никакая попытка убеждения не будет успешной, если не призвать на помощь эмоции, но слишком большое их количество столь же непродуктивно, сколь и нехватка. Важно помнить, что необходимо соответствовать эмоциональному настрою аудитории.

Убеждать людей сложно, поэтому многие просто предпочитают полностью от этого отказаться. Но, будучи действенной силой, убеждение может принести неоценимую пользу организации. Оно способно объединять людей, продвигать идеи, стимулировать перемены и обеспечивать конструктивные решения проблем. Однако, чтобы достичь этого, люди должны понять, что его суть не в уговорах и хитрости, а в познании и обсуждении. Более того, его следует воспринимать как форму искусства, требующую целеустремленности и практики, особенно сегодня, когда условия ведения бизнеса делают убеждение как никогда важным инструментом.

Классические правила убеждения

Методы убеждения и аргументирования

Способов аргументирования существует множество, но, как и в шахматах, практика выработала ряд «правильных дебютов». Они могут быть сведены к следующим четырем приемам.

• Прием снятия напряженности требует установления эмоционального контакта с собеседником. Для этого достаточно нескольких слов. Шутка, вовремя и к месту сказанная, также во многом способствует разрядке напряженности и созданию позитивной психологической обстановки для обсуждения.
• Прием «зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию и, увязав ее с содержанием беседы, использовать как исходную точку для проведения обсуждения проблемы. В этих целях можно с успехом использовать какие-то события, сравнения, личные впечатления, анекдотический случай или необычный вопрос.
• Прием стимулирования воображения предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по содержанию тех проблем, которые должны рассматриваться. Этот метод дает хорошие результаты, когда исполнитель отличается трезвым взглядом на решаемую проблему.
• Прием прямого подхода предполагает непосредственный переход к делу без какого-либо вступления или преамбулы. Схематично это выглядит следующим образом: кратко сообщаете причины, по которым созывается заседание, и переходите к их обсуждению.

Как способствовать тому, чтобы человек принял вашу точку зрения? Эти рекомендации могут пригодиться в психокоррекционной работе.

Правило первое : убеждать человека в чем-либо - не значит спорить с ним . Недоразумения нельзя уладить спором, их можно устранить лишь с помощью такта, стремления к примирению и искреннего желания понять точку зрения другого.

Правило второе : уважайте мнение других людей , никогда не говорите человеку резко, что он не прав, особенно при незнакомых людях, так как в этом случае ему будет трудно согласиться с вами.

Никогда не начинайте с заявления: «Я готов вам доказать». Это равносильно тому, как если бы вы сказали: «Я умнее вас». Это своего рода вызов. Такое обращение настраивает собеседника против вас еще до того, как вы начнете его убеждать.

Если человек высказывает какую-то мысль и вы считаете ее неправильной или даже абсолютно уверены в ее ошибочности, тем не менее, лучше обратиться к своему собеседнику примерно с такими словами: «Я могу ошибаться. Давайте разберемся в фактах». Вы никогда не окажетесь в затруднительном положении, если будете признавать, что можете ошибаться. Это остановит любой спор и заставит вашего собеседника быть столь же справедливым и откровенным, как и вы, вынудит его признать, что он тоже может ошибаться.

Правило третье : если вы не правы, то признавайтесь в этом быстро и решительно . Гораздо легче самому признать свои ошибки или недостатки, чем выслушивать осуждение со стороны другого человека. Если вы предполагаете, что кто-то хочет отозваться о вас отрицательно, скажите это раньше сами. Вы его обезоружите. В некоторых случаях гораздо приятнее признать себя неправым, чем пытаться защищаться. Признание ошибки, как правило, вызывает снисхождение к тому, кто ее совершил.

Правило четвертое : когда вы хотите убедить человека в правильности вашей точки зрения, ведите разговор в доброжелательном тоне . Не начинайте с вопросов, по которым ваши мнения расходятся. Говорите о том, в чем ваши мнения совпадают.

Правило пятое : старайтесь получить от собеседника утвердительный ответ в самом начале беседы. Если человек сказал: «Нет», – его гордость требует, чтобы он оставался последовательным до конца.

Правило шестое : предоставьте другому человеку право больше говорить , а сами старайтесь быть немногословным. Истиной является то, что даже наши друзья предпочитают больше говорить о своих успехах, чем слушать, как хвалимся мы. Большая часть людей, пытаясь добиться того, чтобы человек понял их точку зрения, сами много говорят - это явная ошибка. Дайте возможность другому высказаться, поэтому лучше научитесь сами задавать вопросы собеседникам.

Правило седьмое : дайте человеку почувствовать, что идея , которую вы ему подали, принадлежит ему , а не вам.

Правило восьмое : если хотите убедить людей в чем-либо, старайтесь смотреть на вещи их глазами . У каждого человека есть причина поступать именно так, а не иначе. Найдите эту скрытую причину, и у вас будет «ключ», вы поймете его действия и, может быть, даже личные качества. Попытайтесь поставить себя на его место. Вы сэкономите много времени и сохраните свои нервы.

Правило девятое : отнеситесь с сочувствием к идеям и желаниям другого человека. Сочувствия – вот чего страстно желает каждый. Большая часть людей, окружающих вас, нуждаются в сочувствии.

Правило десятое : чтобы изменить мнение или точку зрения кого-либо, обращайтесь к благородным мотивам . Человек обычно руководствуется двумя мотивами в своих действиях: один тот, который благородно звучит, а другой истинный. Сам человек будет думать об истинной причине. Но все мы, будучи идеалистами в душе, любим говорить о благородных побуждениях.

Правило одиннадцатое : используйте принцип наглядности для доказательства своей правоты. Выразить правду только словами порой бывает недостаточно. Правда должна быть показана живо, интересно, наглядно.

Убеждающее воздействие целесообразно осуществлять в следующих случаях:

• Когда объект воздействия в состоянии воспринять полученную информацию.
• Если объект психологически способен согласиться с навязываемым ему мнением. Поэтому равно важны правильный выбор объекта психологического воздействия и содержание убеждающего воздействия.
• Если объект способен сопоставлять различные точки зрения, анализировать систему аргументации. Иными словами, убеждающее воздействие эффективно лишь при том условии, что его объект в состоянии понять и оценить то, что ему преподносится.
• Если логика мышления субъекта воздействия, используемая им аргументация близки особенностям мышления объекта. Отсюда важность учета национально-психологических особенностей объекта, всего комплекса социальных, национально-религиозных, культурных факторов, оказывающих влияние на восприятие им содержания сообщения.
• Если есть время убеждать. Для того чтобы убедить людей в чем-то, особенно в том, что выгодно противоположной стороне, как правило, требуется время. Изменения в сфере рационального мышления людей происходят лишь после сопоставления и обдумывания фактов, что предполагает значительные временные затраты. Помимо этого, разнообразное содержание убеждающего воздействия требует многократного подтверждения различными аргументами и фактами, что также «растягивает» процесс.

Каждый человек имеет свой настрой в отношении к чему-либо или кому-либо. Существуют три градации подобного настроя:

• явная симпатия (склонность к принятию чего-либо)
• безразличие (с легким смещением в ту или иную сторону)
• отрицание (неприятие).

Всякая попытка грубо навязать желаемое мнение приведет лишь к отрицательному результату, ибо человек всегда сопротивляется ограничению свободы выбора.

Для изменения отношения индивида к чему-либо нужно переориентировать его настрой. Следует учитывать, что:

• в поединке разума и установки чаще побеждает установка
• в ходе перемены установок человеку надо показать направленность и содержание необходимых изменений; все это должно быть им воспринято и понято
• изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они потребностям и мотивациям объекта
• проще всего перестраиваются установки, которые не имеют принципиального (жизненно важного) значения для человека
• в случае полностью негативной установки ее переориентация обычно требует специальных усложненных методов перепрограммирования психики («промывания мозгов») персоны.

В зависимости от условий ситуации и конкретных особенностей объекта, его можно попытаться убедить прямо (в ходе беседы) либо косвенно (через инспирированные акции), действуя при этом:

• акцентированно-логично
• императивно (категорично)
• эксцитативно (растравливанием эмоций)
• альтернативно (сведением проблемы к выбору «или-или»).

Всякое воздействие содержит в себе элементы внушения и убеждения, но в разных пропорциях.

Проще убеждать тех, кто имеет:

• яркое живое воображение
• ориентацию скорее на других, чем на себя
• несколько заниженную самооценку (робкие и слабо доверяющие своему собственному мнению субъекты).

Трудно поддаются убеждению лица с:

• явной враждебностью по отношению к другим (проявляемое сопротивление, кстати, часто может возникать как следствие желания доминировать над окружающими)
• сильным духом критицизма
• неизменной готовностью к переиначиванию своих взглядов (проще говоря, стремлением всегда иметь еще одну позицию про запас).

Перед проведением активной акции следует добротно подготовить человека рядом подводящих предварительных бесед с тем, чтобы последующее акцентированное воздействие не явилось для него неприятной неожиданностью.

Убеждая, необходимо следовать определенным правилам:

• логика убеждения должна быть доступной интеллекту объекта воздействия
• убеждать надо доказательно, опираясь на факты, известные объекту
• помимо конкретных фактов и примеров (без них нельзя убедить тех, кому недостает широты кругозора, развитого абстрактного мышления), информация должна содержать обобщенные положения (идеи, принципы)
• убеждающая информация должна выглядеть максимально правдоподобной
• сообщаемые факты и общие положения должны быть такими, чтобы вызывать эмоциональную реакцию объекта воздействия.

Законы аргументации и убеждения:

1. Закон встраивания (внедрения) . Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, а не вбивать (ломая ее), не излагать их параллельно.
2. Закон общности языка мышления . Если хотите, чтобы вас слышали, говорите на языке основных информационных и репрезентативных систем оппонента.
3. Закон минимализации аргументов . Помните об ограниченности человеческого восприятия (пять-семь аргументов), поэтому ограничивайте число аргументов. Лучше, если их будет не более трех-четырех.
4. Закон объективности и доказательности . Используйте в качестве аргументов только те, что принимает ваш оппонент. Не путайте факты и мнения.
5. Закон демонстрации равенства и уважения . Подавайте аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его позиции. Помните, что «друга» убедить легче, чем «врага».
6. Закон авторитета . Ссылки на авторитет, известный вашему оппоненту и воспринимаемый им тоже как авторитет, усиливают воздействие ваших аргументов. Ищите авторитетное подкрепление им.
7. Закон рефрейминга . Не отвергайте доводы партнера, а, признавая их правомерность, переоценивайте их силу и значимость. Усиливайте значимость потерь в случае принятия его позиции или уменьшайте значимость выгод, ожидаемых партнером.
8. Закон постепенности . Не стремитесь быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенными, но последовательными шагами.
9. Закон обратной связи . Подавайте обратную связь в виде оценки состояния оппонента, описания своего эмоционального состояния. Принимайте на себя персональную ответственность за недоразумение и непонимание.
10. Закон этичности . В процессе аргументации не допускайте неэтичного поведения (агрессия, высокомерие и т. д.), не задевайте «больные места» оппонента.

Подводя итоги обзору факторов, определяющих эффективность убеждающего воздействия, можно сформулировать ряд рекомендаций. Итак, чтобы повысить убедительность:

• тщательно продумайте свою точку зрения, обоснуйте ее, заготовьте аргументы
• используйте для доказательства факты, документальные свидетельства
• приводите в качестве аргумента мнение экспертов
• привлекайте на свою сторону лиц, которые пользуются в коллективе уважением
• обратите внимание на внешние признаки привлекательности и авторитетности: красивая и модная одежда, прическа, манера говорить уверенно, четко, громко
• не забывайте, что наличие внешних атрибутов профессионального статуса (различных званий и степеней, сертификатов и дипломов) способно повысить авторитет
• будьте искренними: по возможности не скрывайте своих интересов, а также не забывайте, что ваша позиция не лишена слабых мест
• сообщите собеседнику о позиции оппонента, приведите его аргументы; это сделает ваше сообщение более искренним и настроит партнера на анализ и оценку информации
• если вы не уверены в собственном авторитете, не торопитесь выдвигать предложения о радикальных изменениях, начните с более скромных инициатив
• осуществляйте убеждение в непосредственном взаимодействии лицом к лицу, следите за реакцией собеседника на ваши слова, наблюдайте за его жестами, мимикой и другими невербальными проявлениями
• уточняйте, насколько ваша точка зрения понятна собеседнику, насколько точным является это понимание
• излагайте свои аргументы в самой простой и понятной форме
• изложите свою точку зрения письменно, если считаете свою систему аргументации сложной для восприятия на слух
• используйте всевозможные наглядные средства, видеозаписи, графики и т.д.
• если есть такая возможность, покажите сотрудникам личный пример
• для убеждения более широкой аудитории используйте средства массовой коммуникации
• учитывайте особенности адресата воздействия в процессе убеждения (возраст, пол, характер, темперамент)
• обратите внимание на состояние, в котором находится убеждаемый субъект
• если человек раздражен, невнимателен, о чем-то тревожится, то, возможно, лучше отложить разговор, иначе эффект от убеждения будет непрочным, неглубоким, краткосрочным
• выясните, каковы потребности, цели, взгляды адресата воздействия и учтите их, работая над собственной аргументацией
• учтите, что аудитория может быть хорошо осведомлена в том вопросе, который стал предметом обсуждения; в этом случае необходимо продумать аргументы более тщательно; полезным может оказаться обращение к адресату воздействия за советом
• если ваша позиция далека от точки зрения, которой придерживается ваш собеседник, а вам при этом важно убедить его в собственной правоте, не предупреждайте его заранее о своей цели
• проанализируйте свою точку зрения, каковы ее слабые стороны, какие критические замечания могут быть выдвинуты в ее адрес, затем продумайте контраргументы – тем самым вы укрепите собственную позицию.

Чего не следует делать
Вот четыре самые распространенные ошибки, которые приводят к фиаско в области убеждения:

1.Попытка сразу навязать свою позицию. Менеджеры с самого начала уверенно высказывают свою позицию. После этого они настойчиво доказывают свою правоту, используя логические доводы и упорство. На самом деле, четко определив свою позицию в самом начале разговора, вы сразу даете оппоненту возможность к чему-нибудь придраться и активно выступить против этого. Гораздо лучше излагать свою позицию с осторожностью и терпением укротителя львов, который начинает беседу со своим «партнером», показывая ему ножки стула. Другими словами, когда эффективные мастера убеждения начинают процесс, они не ставят перед своими коллегами-оппонентами четкую мишень, в которую те сразу же могли бы начать палить.

2. Отказ от компромисса. Слишком многие руководители считают, что пойти на компромисс – это все равно, что сдаться. Между тем, компромиссы крайне важны для конструктивного убеждения. Прежде чем согласиться на предложение, люди хотят увидеть, что убеждающий достаточно гибок, чтобы учесть их интересы. Компромиссы часто могут привести к лучшим, более стабильным решениям. Не соглашаясь на компромисс, неэффективные менеджеры посылают аудитории невольный сигнал о том, что они считают процесс убеждения игрой в одни ворота. Между тем, убеждение - это череда взаимных уступок и приобретений. Убеждающему редко удается изменить поведение или точку зрения другого человека, не изменив при этом свою собственную точку зрения. Чтобы убеждение увенчалось успехом, мы должны не просто слушать других людей, но и вносить изменения в свою позицию с учетом их интересов.

3.Думать, что секрет убеждения только в том, чтобы суметь представить убедительные аргументы. Конечно, чтобы заставить людей изменить точку зрения, убедительные аргументы необходимы, в этом нет никаких сомнений. Но сами по себе аргументы - это только одна часть уравнения. Столь же важны и другие факторы, такие, как доверие к убеждающему, его умение найти правильный подход для описания общих выгод, его умение установить правильную эмоциональную связь с аудиторией и использовать все свое красноречие для представления аргументов в живой и убедительной форме.

4. Считать убеждение одномоментным усилием. На самом деле убеждение – это процесс, а не разовое действие. Крайне редко удается достичь взаимовыгодного решения с первой попытки. Чаще всего для этого необходимо выслушать людей, проанализировать свою позицию, разработать новую позицию, отражающую пожелания целевой группы, еще раз провести анализ, внести изменения с учетом компромиссов, а затем повторить все сначала. Это выглядит медленным и трудоемким процессом, и так оно и есть. Но результаты стоят затраченных усилий.

Искусство убеждения – это целый набор приемов и техник, позволяющих добиваться продвижения в собственной жизни, договариваться с людьми, отстаивать собственные интересы и взгляды. Искусство убеждения может быть врожденным, и люди, наделенные этим качеством, становятся лидерами, легко получают желаемое, а многие из окружения пытаются стать их друзьями. Но это не значит, что искусство мгновенного убеждения невозможно развить специально. Знание различных манипулятивных приемов, психологических особенностей и развитие специфических навыков воздействия могут сделать из любой личности мастера влияния на окружающих.

Механизмы, влияющие на принятие человеком решения, были доступны много веков назад и выявлены философами и политиками интуитивным и опытным путем. Только впоследствии многие советы древних текстов были подтверждены официальными научными психологическими открытиями. Все большая популяризация подобных знаний приводит к тому, что люди используют их в личных и корыстных целых, даже если изначально была необходимость в решение значимых государственных задач.

На данный момент есть школы, обучающие влиянию, а также противостоянию чужому убеждению. Старые методы перестают работать, поскольку практически все население в курсе о них и научилось логически противостоять и сразу замечать попытки воздействия. Искусство разумного убеждения становится основной задачей развития коммуникативного компонента, где будут включены интересы всех сторон и соблюдена свобода воли того, кого убеждают в принятии решения.

Сила убеждения – искусство

Способность убеждать окружающих принять свою точку зрения или необходимое решение во многих кругах считается искусством ораторского жанра. Именно способность к построению монологов и диалогов, правильно расставленные акценты, умение выбрать соответствующий текст позволяют людям добиваться результатов. Убеждение напрямую связано с красноречием, ведь именно это представляет собой возможность говорить факты или нерешенные вопросы таким образом, чтобы приносить положительные эмоции слушающим.

Раздумывая, что такое искусство убеждения или как получить то, что хочешь, люди часто забывают о важности эмоционального состояния собеседника, а стремятся исключительно к собственной выгоде, что сводит на нет усилия.

Правильное убеждение всегда направлено на создание уникального эмоционального фона у оппонента, это умение выделить значимые для человека моменты и воздействовать через них. Прямой фактаж и принуждение путем эмоционального давления часто не дает столь качественных результатов, как создание правильного настроя у человека, умение заставить его слушать вас с восхищением. Красноречие и эмоциональная подача являются главными движущими силами в убеждении других людей, а также тонкое чувствование эмоционального фона.

К виду искусства умение убеждать людей причисляют еще и потому, что в этом процессе задействуют основы сценического мастерства, художественного построения текста, сценарного расставления акцентов в подаче информации. Любой контакт, построенный с целью переубедить человека всегда немного похож на спектакль, при этом области применения навыка очень широки.

Многоаспектность навыков, требуемых для убеждения людей, может показаться довольно широкой, но при этом существует масса вполне доступных методов. А вот использовать это все можно, как при решении обычных бытовых вопросов или относительно стояночного места, так и в продвижении собственного проекта и при переговорах с неадекватными личностями.

Методы убеждения

Методы убеждения людей полностью исключают навязывание своего мнения или споры, это всегда взаимодействие и стремление вызвать осознанное собственное желание у человека поддержать предлагаемый вариант. Стоит отметить, что не только вербальное воздействие относится к убеждающим факторам, но также и действия человека. Порой действия решают значительно больше, чем часовые беседы, монологи, диспуты и доводы пользы. Важно использовать всю доступную палитру воздействий для максимального эффекта, т.е. в случае с разговором нельзя пренебрегать паузами и громкостью речи, а в контексте действенных подтверждений нужно сохранять соответствие основной выбранной линии.

Как научиться искусству убеждения? Первое, что необходимо сделать – это создать благоприятную атмосферу, лишенную напряженности. Человек, находящийся в скептической позиции или подвергающий все анализу и оцениванию более склонен противостоять, чем тот, кто расслаблен внутренне.

Неважно ваше умение определять внутреннее состояние человека, поскольку любое взаимодействие можно начинать с шутки, комплимента, остроумного замечания, что позволит изначально немного разрядить обстановку. Но следите за тем, чтобы шутка не была брошена просто в воздух, а была связана по контексту с дальнейшей речью. Помимо того, что это поспособствует создать своеобразные поводы для дальнейшей беседы и поможет человеку изначально ассоциировать разговор с чем-то приятным, вы также исключаете разорванность общения.

Плавность течения беседы создает ощущение ее природности и естественности, а значит, оппонент думает, что обсуждаемая тема родилась сама, а может даже была предложена им, что исключает подозрения в манипуляции сознанием.

Для того чтобы продвинуть свои варианты решения определенных задач хорошо помогает метод первоначальных вопросов, благодаря которым обозначается круг темы. Т.е. в самом начале общения другому человеку задается максимальное число вопросов относительно общего дела, а потом предоставляются ответы, необходимые вам. Благодаря первоначальному направлению вниманию мы получаем максимальное попадание и запоминание информации, а поскольку количество вопросов изначально большое, то у человека нет готовых ответов, но есть небольшой уровень стресса, продиктованный желанием их найти. В таких ситуациях человек склонен к быстрому принятию предложенной точки зрения, чтобы убрать ощущение собственной некомпетентности.

Признавайте возможность своих ошибок, используйте формулировки, предполагающие сотрудничество, а не противостояние. Когда вы заявляете человеку, что способны доказать ему свою позицию, то заранее ставите себя в позицию врага, противника, если же вы упоминаете, что ваше мнение может быть ошибочным, поэтому вы бы хотели посоветоваться и найти общий вариант решения, то автоматически переводите собеседника в ранг союзника. Ощущение, что вы на одной стороне убирает половину критики и несогласия, способствуя желанию взаимодействовать.

Не бойтесь критики, наоборот принимайте ее быстро, выдавая расширенную версию, где именно и почему вы не правы. Это создает впечатление человека думающего, а также обезоруживает другого в перечислении ваших слабых сторон и негативных мыслей. Когда сам человек критикует себя, у другого не остается вариантов, кроме как найти зерно истины, положительные моменты, или же развернуться и уйти, чем нарушить банальные правила культурного общения.

Естественно всю беседу следует строить в дружеском направлении, делая акценты на общих взглядах или одинаковых проблемах. Основная задача любого убеждения не столько в том, чтобы вложить человеку свои мысли, сколько в том, чтобы стать друзьями, тогда любое ваше мнение будет ценным, а даже крайне противоположные мысли не будут подвергаться резкой критике. Создать атмосферу единения позволяет не только нахождение максимальной общности с собеседником, но также несколько уловок в начале разговора. Так, психологами рекомендуется строить взаимодействие так, чтобы впервые минуты получить, как можно больше утвердительных ответов и соглашений, даже не обязательно высказанных вслух. Можно начать разговор с перечисления очевидных фактов, оспаривать которые просто невозможно – погоду, последние новостные происшествия, длину очереди или наличие кофе в автомате. Не обязательно выискивать глобальные вопросы, где собеседник с вами согласится, вполне хватит общего понимания, что на улице жара.

Использовать технику предварительных соглашений необходимо с осторожностью, поскольку о ней знают уже практически все и легко вычисляют подобные моменты. Человек будет внутренне напрягаться, понимая, что вы манипулируете его мнением, причем в довольно грубой и неприкрытой форме. Возможность отказать вселяет уверенность в собственном выборе и дает чувство свободы, поэтому так важно давать оппоненту возможность оспаривать и отказываться – это создает у него ощущение управления процессом. Единственное, что можно корректировать – это специально создавать ситуации отказа там, где для вас это не является значимым, тогда в нужном месте, немного надавив аргументами, вы можете получить согласие.

Исключено начало разговора с моментов, где у вас имеются разногласия, поскольку так вы сразу добавляете эмоционального напряжения и настраиваете друг друга на конфликт. Предоставляйте другому возможность говорить больше чем вы, а себе выберете роль того, кто задает вопросы. Таким приемом можно добиться значительно большего, чем монологом убеждения. Каждый человек любит высказывать свое мнение, а также считать, что принятое решение является его собственным, поэтому самой ювелирной работой будет направлять вопросами логику собеседника в необходимое русло, как бы подталкивая к принятию необходимого решения.

Когда дело доходит до аргументации собственной позиции, тут лучше использовать открытую тактику. Вместо того чтобы завуалированно подавать информацию и использовать соглашения даже по незначительным поводам, стоит начать с максимально веских аргументов. Если была осуществлена правильная подготовка, то пары действительно стоящих убеждений будет достаточно, чтобы человек согласился, если были допущены ошибки, то всегда можно укрепить свои позиции незначительными плюсами. Ходить кругами, начиная с мелочей, может привести к провалу, когда человек устанет вас слушать и посчитает недостойным тратить свое время на такие мелочи.

Рекомендуется изучить особенности невербальных сигналов, чтобы лучше понимать, как выстраивать свои дальнейшие аргументы. Например, если собеседник сидел спокойно, а после какой-то информации начал активно двигаться или теребить край одежды, значит, данный аргумент является для него значимым, вызывает волнение. В такие моменты стоит продолжать развивать тему, а не переходить на другие. Точно также стоит замечать негативные реакции, такие как закрытые позы, отворачивание головы в противоположную сторону – это признаки того, что человек внутренне сопротивляется вашим речам и вскоре это может вылить в открытый спор.

Попробуйте создать ощущение взаимопонимания, приходящее благодаря верному пониманию собеседника и демонстрации этого. Подобные вещи легко сделать, пересказав мысль собеседника, с целью узнать правильно ли вы его поняли. Когда человек дает подтверждение, что вы его понимаете, он дает его не столько вам, сколько себе. Таким образом, вы становитесь тем, кто понимает его , мысли и стремления, а значит автоматически, когда вы начнете высказывать свои пожелания и взгляды, человек постарается сделать все, чтобы понять вас.

Не ждите, что выполнив все предложенные рекомендации, вы получите моментальное согласие или сотрудничество, ведь для решения некоторых вопросов необходимо еще и время. Выстраивайте тактику, постепенно налаживая отношения с необходимыми людьми, показывая важность того, что вы требуете в действии. Сделать корпоративную парковку значительно проще, если сначала подружиться с руководителем, доказать свою необходимость и полезность компании, а после на личном примере продемонстрировать к чему приводит отсутствие стоянки. Тот, кто войдет в кабинет с разработанным планом и графиками эффективности вряд ли будет услышан. И так происходит во всем – некоторые вещи требуют терпения.

У всех случаются непростые разговоры. И они были бы намного проще, если бы вы умели убеждать. Умение уговаривать и отстаивать свою точку зрения - полезный навык, который пригодится в самых разных ситуациях, будь то разговор о бытовых проблемах, покупке нового автомобиля или .

Думаете, вы уже знаете все приёмы, которые помогают влиять на людей? Или уже читали что-то на эту тему раньше? Что ж, у Криса Восса вы найдёте тактики, которые на первый взгляд кажутся совершенно нелогичными и противоречащими здравому смыслу. И тем не менее они невероятно эффективные. Крис всегда ставит на первое место эмоции и тем самым спасает много жизней. Возможно, его методы помогут вам разрешить свои проблемы так, чтобы все остались довольны.

1. Не будьте честными

Люди начинают действовать не в своих интересах, только чтобы доказать свою независимость. Если вы дадите им понять, что в отрицательном ответе нет ничего ужасного, вы поможете им почувствовать свою самостоятельность и сможете склонить их к сотрудничеству. Когда вы звоните и говорите: «Вам удобно сейчас говорить?», собеседник сразу напрягается и хочет ответить «нет». Потому что «да» заставляет его принять на себя обязательство и неизвестно сколько проторчать у телефона. Говорите наоборот: «Сейчас неподходящее время для разговора?». Крис Восс

Постройте фразу иначе, например: «Это будет плохой идеей, если…?». Собеседник не будет чувствовать себя скованным и чаще будет соглашаться с вашими предложениями, отвечая что-то вроде: «Нет, не проблема».

К тому же это отличный способ разрешить ситуацию, когда вас игнорируют. Как это работает? Задайте один простой вопрос, чтобы заставить собеседника ответить «нет». Например: «Вы отказались от этого проекта?». Чаще всего на это следует быстрый ответ: «Нет, просто мы были очень заняты в последнее время. Извините за задержку».

3. Проверяйте все обвинения и соглашайтесь с ними

Если вы спорите с любимым человеком или деловым партнёром, с которым внезапно ухудшились отношения, рано или поздно вы услышите претензии в свой адрес: «Ты не слушаешь меня» или «Ты поступил несправедливо».

Чаще всего ответ на обвинение будет начинаться так: «Я не…» Тем самым вы отвергаете чувства собеседника. И уже ни к чему не сможете прийти. Доверие потеряно.

Что делать в этой ситуации? Соглашайтесь с каждым ужасным обвинением, которое они только могут вам предъявить.

Самый быстрый и эффективный способ восстановить прежние отношения - признать все претензии и сгладить их. Крис Восс

Не бойтесь показаться слабым, не бойтесь извиняться. Пока вы не раскрыли все свои карты, дайте оппоненту понять, что вы на его стороне. В перспективе он тоже пойдёт вам на уступки, если поверит, что вы проявляете участие и понимаете его. Отрицая претензии, вы удваиваете поток обвинений.

4. Позвольте оппоненту чувствовать, что у него всё под контролем

Во многих книгах по переговорам используются боевые метафоры и подчёркивается важность доминирования. Плохая идея. Вы должны стремиться к атмосфере сотрудничества. Но, если обе стороны будут бороться за власть, о сотрудничестве можно забыть. Некоторые люди полностью теряют над собой контроль, когда чувствуют, что не управляют ситуацией, особенно в накалённой обстановке. Так позвольте им думать, что у них всё под контролем.

Вы не должны давать оппонентам всё, что они попросят, но другая сторона должна чувствовать, что держит вас под контролем, и только тогда сможет расслабиться.

Предложите сопернику первому начать разговор и определить направление дискуссии. Задавайте открытые вопросы «что?» и «как?». Это даст оппоненту почувствовать себя хозяином положения, ведь он просвещает вас. Тем самым вы создадите более благоприятную атмосферу, которая позволит заключить более выгодную сделку. Крис Восс

5. Заставьте оппонента произнести волшебные слова

«Да, всё верно». Когда оппонент произнёс эту фразу, можете быть уверены: он чувствует, что вы его понимаете. Вы достигли гармонии. Теперь работают на вас. Теперь вы не воюющие дикари, а две стороны, старающиеся решить проблему, сотрудничая друг с другом.

Как перевести разговор, чтобы получить ответ «Да, всё верно»? Делайте обобщения. Перефразируйте то, что говорит вам оппонент. Так он поймёт, что вы слушаете и понимаете его. Вы не должны соглашаться со всем услышанным, нужно просто дать краткое описание.

Но слова «Вы правы» должны заставить вас волноваться. Подумайте, когда вы сами говорите эту фразу. Чаще всего, когда хотите вежливо намекнуть человеку, чтобы он заткнулся и проваливал.

6. Выявите рычаги давления

Иногда вам кажется, что вы никак не можете повлиять на ситуацию. Но рычаги давления есть всегда, нужно просто найти их. А сделать это можно, слушая и задавая вопросы. Это позволяет выстраивать доверительные отношения и даёт оппоненту возможность чувствовать, что он держит всё под контролем.

В заключение

Вспомним ещё раз все советы, которые помогут вам убеждать других людей:

• Не будьте честными. Честность может восприниматься как жёсткость и упрямство вне зависимости от ваших намерений. Будьте вежливы и притормозите.
• Не старайтесь делать так, чтобы вам всегда отвечали «да». Такая уловка заставляет людей занимать оборонительную позицию. Сделайте так, чтобы вам отвечали «нет».
• Соглашайтесь со всеми обвинениями. Признайте все претензии в свой адрес и постарайтесь сгладить их.
• Позвольте им чувствовать, что у них всё под контролем. Люди хотят независимости. Задавайте вопросы и помогите им ощутить себя хозяевами положения.
• Добейтесь ответа «Да, всё верно». Так вы сможете начать сотрудничество.
• Выявите рычаги давления. Слушайте, слушайте, слушайте.
• Задавайте глупые вопросы. Пусть оппоненты решают ваши проблемы.

Эмоции имеют определяющее значение. Большинство сделок проваливается из-за отрицательных эмоций. Большинство переговоров заканчиваются удачно, когда люди находят общий язык. Не отталкивайте оппонента, если хотите закрыть сделку. И не забывайте о фразе «Как мне это сделать?» - это изящный способ , не превращая оппонентов во врагов.

Тот, кто умеет не соглашаться с оппонентом, не выражая несогласия напрямую, открыл самый главный секрет удачных переговоров. Крис Восс

Дискуссия или переговоры - это не война. Это поиск такого решения, чтобы все получили желаемое и были довольны.

Эта книга посвящается четырем самым важным в моей жизни женщинам: моей бабушке – Эдит Рамси Макманус, моей матери – Джоанне Лахани-Уиллард, моей жене – Стефани Лахани, моей дочери – Остри Рейн Лахани. А также моим братьям: Биллу Уилларду-мл., Майку Уилларду. И моим самым близким друзьям: Томасу «Теду» Гудье, Биллу Брасету, Родни Шлинцу, Стиву Уоттсу, Рональду «Джону» Стаки.

Каждый пытается убеждать людей с самого раннего детства. Каждый делает это по-своему. Плачет, улыбается, стучит кулаком по столу. Это примитивно, но действует. Вспомните походы с мамой в супермаркет. Наверняка выпрашивали конфету или игрушку? Вот это и есть попытка убедить.

Помните первые свидания в школе? Это тоже был опыт в приобретении навыков убеждения. К сожалению, получается так, что, как только вы обзаводитесь первой пачкой визиток, ваше упорство, которое вы ассоциировали со своим умением убеждать других, вдруг куда-то улетучивается.

Вовсе нет. Эта книга ответит на многие вопросы тех, кто хочет быть более убедительным, чего бы это ни касалось, – торговли, сферы услуг, общения с сотрудниками вашего предприятия, взаимоотношений с родственниками или друзьями.

Сделать так, чтобы другие смотрели на мир вашими глазами, принимали ваши идеи, осуществляли ваши желания, или просто соглашались с вами, – это и искусство, и наука.

Умение убеждать – это не только умение продавать. Быть убедительным – жизненно важное качество для всех, кто хочет добиться успеха.

Читая эту книгу, вы незаметно для себя измените многие свои представления. Вы начнете задумываться, как лучше одеться и в каком положении во время разговора должно находиться ваше тело. Следуйте каждому совету автора, и вы добьетесь успеха. Что может быть лучше для человека, постигающего тонкости науки убеждения, чем быть убежденным кем-то, принять правильное решение и полюбить результат?

В этой науке главное, чтобы человек, принявший нужное вам решение, чувствовал после этого себя комфортно. Чтобы такое стало возможным, вы должны научиться понимать, как лучше всего убеждать.

Самый простой рецепт: заставьте других убедить себя. Для этого задавайте им множество вопросов.

Результат вашей работы – точка зрения, которую вам удалось изменить. Секрет успеха заключается в двух словах: никакой манипуляции. Процесс убеждения предполагает длительное сотрудничество.

Умение убеждать – это искусство .

Умение убеждать – это наука .

Умение убеждать – это поиск компромиссов .

Умение убеждать – это умение общаться .

Умение убеждать – это умение задавать вопросы, проясняющие ситуацию .

Умение убеждать – это умение заставить другого человека убедить самого себя.

Умение убеждать – это рациональное использование принципов убеждения .

Умение убеждать – это достижение нужного результата .

Умение убеждать – это, наконец, победа .

«Я сделал это по-своему!» – поется в известной песне. Но если бы Фрэнк Синатра или Элвис Пресли были мастерами убеждения, они бы пели так: «Я сделал это по-своему, и все согласились со мной!» Изучайте все возможные способы заставить других увидеть мир вашими глазами. Если вы согласны с тем, что я вам сказал, переворачивайте эту страницу…

Джеффри Гитомер

Останься я голым и босым в любом из городов Америки, к вечеру того же дня я бы имел одежду, еду, жилье, место, чтобы заработать деньги, новых последователей и достаточно средств, чтобы начать все сначала. Почему? Да просто потому, что я точно знаю, как убедить людей сделать то, что нам вместе нужно сделать для достижения наших целей.

Дейв Лахани

Практически каждый элемент человеческих отношений предполагает, что как минимум одна их сторона стремится в чем-то убедить другую. Особенно это справедливо в отношении людей, работающих в области торговли, участников различных переговоров, сотрудников рекламных агентств, копирайтеров и PR-менеджеров. Многие ученые хорошо знакомы с этим процессом, но лишь некоторые из них постоянно применяют накопленные знания на практике. Они часто пренебрегают фундаментальными правилами выживания. Они трактуют его как процесс, к которому можно прибегать при необходимости, не понимая, что убеждение – не тот инструмент, который используется «по своему усмотрению»; его применение в повседневной практике – это вопрос выживания. По большому счету, вся наша жизнь – непрекращающийся процесс убеждения, и ее качество зависит от того, насколько хорошо мы убеждаем самих себя, как мы убеждаем других и как эти другие влияют на наши собственные представления.

В начале книги вы узнаете о том, как 24 года назад я приступил к изучению процесса убеждения и какие знания накопил с тех пор. Также вы узнаете, как влиять на мнение людей во время беседы с ними, через средства массовой информации, посредством рекламы, а также в торговом процессе. Я расскажу вам, что нужно предпринять, чтобы стать более убедительным, харизматичным и научиться получать от людей то, что вы хотите. Я покажу, как сделать процесс убеждения частью вашей повседневной жизни. И он станет для вас таким же естественным, как ходьба или разговор.

Эта книга существенно отличается от любой другой, посвященной вопросам убеждения, осуществления торговых операций и проведения переговоров. Это сделано потому, что я не хочу, основываясь на научных данных, классифицировать причины, по которым люди принимают те или иные решения, или описывать алгоритмы того, как заставить ваших слушателей или собеседников думать по-другому. В начале я стремлюсь показать различие между процессами убеждения и манипуляции. Следующий раздел посвящен рассмотрению основных вопросов и инструментов быстрого убеждения.

Мой единственный настоящий интерес в жизни (и, надеюсь, ваш тоже) – быть убедительным, и делать это быстро. Поэтому я считаю, что наиболее эффективен подход, когда я даю вам общее представление обо всех элементах процесса и объясняю, почему они имеют для нас значение, а после этого мы более детально обсуждаем, как заставить их работать. Я не собираюсь мучить вас непомерным количеством ссылок, а дам только те, которые помогут добиться успеха.

Наконец, в последнем разделе книги я описываю формулу убеждения (Persuasion Equation™), связывающую вместе все элементы процесса убеждения и предоставляющую практический формат того, как быстро убеждать кого бы то ни было. Участники моих семинаров определили эту информацию как опасную и гениальную. И это не удивительно, поскольку Формула убеждения помогает задействовать все инструменты, изученные ранее, чтобы заставить людей принять вашу позицию или сделать то, что вы хотите, чтобы они сделали. Люди считают формулу гениальной из-за простоты ее использования и опасной, поскольку она описывает процесс, который применяется в целях манипуляции мнением других людей. Являются ли ваши действия манипуляцией, зависит только от ваших намерений, и только вы сами можете вынести окончательное решение по этому поводу.

Интересно, что, независимо от того, является процесс убеждения вашей повседневной практикой или вы просто хотите кого-то уговорить прийти к вам на свидание, наука, которой я учу людей, работает безупречно. Я описал различные способы организации процесса убеждения, и надеюсь, такая информация будет для вас ценной. Так, я включил главы, посвященные написанию текстов, проведению переговоров, созданию рекламы и осуществлению торговых операций. Они позволят понять, как следует организовать процесс убеждения в конкретных профессиональных ситуациях и сделать его наиболее эффективным.