Калибровка в психологии. Репрезентативные системы и калибровка

Давайте познакомимся с одним из самых широко распространённых терминов психологии, которые будут Вам встречаться в литературе, связанной так или иначе с НЛП. Термин этот - калибровка в НЛП. Несмотря на всю свою кажущуюся «непонятность», он довольно прост в понимании.

Что такое вообще калибровка в НЛП?

Коротко - это функция, сопоставления делений шкалы (на приборе) со значениями измеряемой величины.

Представьте, перед вами - незнакомый градусник. Он показывает 40 градусов. Много это или мало - хочется узнать. По Реомюру? По Фаренгейту? По Цельсию?

Вот Вы и произвели калибровку...

Человека тоже можно представить в виде прибора, чей язык вам пока неизвестен.

Приведу пример из классики - Ильфа и Петрова. Остап Бендер и его товарищи столкнулись в ходе своей жизни с выдающейся личностью - зицпредседателем Фунтом. Фунт был для них абсолютно «незнакомым градусником» - с его лица они не могли прочитать ни одной эмоции - а реакция Фунта была нужна, команда Бендера выпытывала у самого ценного языка самые ценные сведения о неприятеле..

И вот при упоминании ключевого для всего предприятия слова - «Геркулес» (как известно) загадочный Фунт - едва пошевелил бровью..

Впрочем, цитирую «Золотого телёнка»:

«При слове "Геркулес" зицпредседатель чуть пошевелился... Этого легкого движения Остап даже не заметил, но будь на его месте любой пикейный жилет из кафе "Флорида", знавший Фунта издавна, например, Валиадис, то он подумал бы: "Фунт ужасно разгорячился, он просто вне себя»...

Вот, вкратце, (спасибо мировой художественной классике) что такое - калибровка.

Итак, перейдём теперь к научному языку - языку понятий НЛП.

Калибровка по НЛП - это фокусировка на другом человеке с целью распознавания его эмоционально-психологических состояний, настроений, переживаний. Калибровка по НЛП - это использование наших пяти чувств для того, чтобы научиться распознавать уникальные переживания другого человека.

С помощью калибровки мы можем узнать как данный человек (интересующий нас):

• перерабатывает информацию,
• как он входит в некое эмоциональное состояние,
• как он выходит из него.

Чтобы Ваше понимание смысла калибровки, как понимает её НЛП, было более полным, я приведу для окончательного закрепления, один очень бородатый анекдот, который ещё лучше Ильфа и Петрова расскажет о том, что же это такое - калибровка под другое человеческое существо..

Итак, бородатый анекдот:

«Женился татарин на донской казачке, и говорит ей.

Слушай жена, если я домой пришёл, и тюбетейка у меня вот так будет (сдвигает тюбетейку на левый бок), то всё хорошо, петь будем, любить будем, но если тюбетейка у меня вот так будет (сдвигает тюбетейку на правый бок), то СМОТРИ! Чтобы была ТИШЕ ВОДЫ, НИЖЕ ТРАВЫ!

На что молодая казачка отвечает:

Хорошо, а теперь слушай меня. Если ты пришёл домой, а руки у меня вот так (складывает руки на груди), то всё хорошо, петь будем, любить будем, тише воды буду, ниже травы. Но если руки у меня вот так (упирает руки в бока), то мне плевать, НА КАКОМ БОКУ У ТЕБЯ ТЮБЕТЕЙКА!»

Калибровка состояний другого человека - вещь долгая и серьёзная. Виртуозы от НЛП умеют калибровать другого человека в ходе лишь получасовой беседы с ним и знать о нём практически всё - когда он врёт, когда вспоминает что-то приятное и т.д.

Но нам далеко до такой виртуозной калибровки каждого встречного и поперечного, (да и не надо - мы же не разведчики!). Нам бы научиться хотя бы самым азам - тому, что необходимо в ходе грамотного (с точки зрения психотерапии) общения хотя бы с некоторыми близкими нам людьми.

В чем состоит польза, ценность, необходимость навыка калибровки НЛП?

Дело в том, что некоторые люди реагируют очень очевидно. Но не все... Другие выражают себя затуманено, нетипично.

При обучению навыку калибровки НЛП важно выучиться сперва самому главному - научиться распознавать, когда человек говорит Вам (без слов) ДА, а когда - Нет (тоже без слов).

Потому что порой мы так любим «дожимать» людей, не видя и не слыша их очевидных невербальных сигналов, и тогда это приводит к неудачам разного рода...

Вот только некоторые невербальные способы говорить «да» и «нет».

1. Думая про себя «нет», некоторые люди бессознательно напрягают мышцы челюсти и расслабляют их, думая «да».
2. Думая «нет», некоторые бледнеют, тогда как думая «да» покрываются румянцем.
3. Думая «нет» иные люди откидываются назад, а думая «да», наклоняются к нам корпусом.

Упражнение «Что такое «да» и «нет» для вашего партнёра?

Выберите себе партнёра для психологической игры. Начните диалог, состоящий из простых и понятных вопросов. Получив ответ на простой и понятный вопрос, переспрашивайте ещё раз так, чтобы получить ответ «да» или «нет».

• Ты любишь машины или байки?
• Я люблю машины, я не люблю байки.
• Так ты любишь именно машины, а байки ты не любишь. И так далее...?

На втором этапе попросите своего партнёра, чтобы он вместо подтверждений и отрицаний («да» и «нет») отвечал на Ваш вопрос только мысленно, не говоря ни слова и не мотая головой туда-сюда (Это активное кивание в нашей культуре играет ту же роль, что и слова).

Теперь следите внимательно за всем телом, за позой, за руками, лицом, мимикой, глазами партнёра.

На третьем этапе начните задавать партнёру новые вопросы и попросите так же мысленно отвечать «да» и «нет» не используя слова и слишком очевидную жестикуляцию.

• Ты родился в селе?
• Ты родился в России?
• Ты учился в колледже?
• Ты служил в армии?

Как только Вы угадаете четыре раза подряд реакцию собеседника (советуют НЛП-практики), поменяйтесь ролями. Теперь вопросы задают Вам.

Итог упражнения: Составьте письменно описание того, что Вы увидели, общаясь с собеседником. Сохраните это и приумножьте - наблюдая за другими людьми, играя с некоторыми в ту же самую игру.

Скоро Вы составите словарик большинства человеческих «да» и «нет».

И тогда мы с Вами перейдём к более продвинутым урокам калибровки!

Часто возникает вопрос: насколько морально оправдано использование НЛП при общении с обычными людьми?

Ответ будет таким: все зависит от того с какой целью вы будете использовать техники НЛП, одно дело если вы воспользуетесь им для знакомства и поддержания беседы с интересным вам человеком, попробуете перенять у него какие-то принципы или стратегии жизненного стиля, честно сказав ему об этом, попробуете избавиться от комплексов которые мешают вам свободно общаться или попытаетесь как-то поддержать своих друзей впавших в депрессию, и совсем другое если вы попытаетесь втереться в доверие к человеку, а потом так или иначе воспользоваться ситуацией. Не стоит пользоваться методами НЛП или гипноза из эгоистичных соображений или желания самоутвердиться за счет других. НЛП - не панацея, а только способ эффективного общения, то есть общения при взаимопонимании людей.

Калибровка

Калибровка -- это осознание того факта, что люди находятся в различных состояниях. Это умение, которое у всех нас есть и которое мы очень часто используем. Порой наши способности к калибровке оказываются настолько слабыми, что мы замечаем, что другой человек расстроен, лишь тогда, когда тот начинает кричать. Мы слишком полагаемся на то, что люди говорят нам о своем самочувствии, вместо того, чтобы использовать собственные органы чувств.

Мы замечаете тонкие различия в проявлениях того, как другие люди переживают разные воспоминания и разные состояния. Например, если кто-то вспоминает пугающий опыт, его губы могут стать тоньше, кожа -- побледнеть, а дыхание стать более поверхностным; тогда как, вспоминая приятное событие, он может измениться по-другому: губы станут полнее, лицо порозовеет и на нем расслабятся мускулы, дыхание станет более глубоким.

Порой наши способности к калибровке оказываются настолько слабыми, что мы замечаем, что другой человек расстроен, лишь тогда, когда тот начинает кричать. Мы слишком полагаемся на то, что люди говорят нам о своем самочувствии, вместо того, чтобы использовать собственные глаза и уши. Едва ли полезно дожидаться удара кулаком по носу, чтобы узнать, что человек зол, или, увидев сдвинутые брови, предполагать самое страшное.

В НЛП-тренинге ссылка существует упражнение, которое вы могли бы попробовать сделать с товарищем. Попросите товарища подумать о человеке, который ему очень нравится. В то время как он будет делать это, обратите внимание на позицию его глаз и наклон головы. Отметьте также, является ли дыхание глубоким или поверхностным, частым или редким, высоким или низким. Отметьте изменения в тонусе мускулатуры лица, цвете кожи, размере губ и тоне голоса. Обратите внимание на эти тонкие признаки, которые обычно не замечаются. Они являются внешним выражением внутренних мыслей. Это тоже мысли, но только в физическом измерении.

Теперь попросите товарища подумать о человеке, который ему не особенно нравится. Отметьте изменения в этих знаках. Попросите его думать попеременно то об одном, то о другом до тех пор, пока вы не убедитесь, что обнаружили определённые различия. В терминах НЛП вы сейчас калибровали эти два состояния. Вы знаете теперь, как они выглядят. Попросите своего товарища подумать об одном из этих людей, не говоря вам заранее, о каком именно он подумает. А теперь прочтите по физическим индикаторам, о ком он подумал, и скажите ему. Это выглядит как чтение мыслей… Вы можете оттачивать свое умение. Чаще всего мы калибруем бессознательно. Например, если вы спросите любимого, хочет ли он сходить за продуктами, вы узнаете ответ интуитивно и немедленно, ещё до того, как он откроет рот. «Да» или «нет» -- это самый последний шаг в процессе мышления. Нам ничего не остается, кроме как реагировать телом, разумом и языком -- столь глубоко они связаны между собой.

Ребята, да заколебровали уже!

Сергей Пахомов, ныне сертифицированный НЛП-Практик.

Сейчас речь пойдет о самом необходимом для эффективного соблазнителя навыке. Название этому навыку - калибровка. Калибровка жизненно необходима для «настройки» на конкретного человека, незаменима для знакомства с внутренним миром человека. Как ты думаешь, полезно ли замечать, что происходит с человеком, когда он общается с тобой и как он реагирует на твои слова «на самом деле»? Дурак бы спорил. Начну с небольшого количества теории.

Сам процесс калибровки прост до безобразия – нужно просто немного лучше видеть, слышать и чувствовать. Соответственно, что слышать, как видеть и куда чувствовать будет целиком на твоей совести. Откуда вообще пошла калибровка? Скорее всего, очень давно, один мудрый человек заметил, что когда человеку грустно, то он не смеется во весь голос. Потом, спустя много тысячелетий, появилось НЛП. В НЛП появилось базовое утверждение «Сознание и тело единая система». Эта идея говорит нам, что любые мыслительные процессы человека находят отражение в его физиологии этого человека, и эти процессы могут быть сугубо уникальными. К этим процессам условно существует два подхода – подход «от психологии к физиологии», ярким примером которого являются труды А. Лоуэна; второй подход – от физиологии к психическим процессам, типичный пример – «Язык тела» А.Пиза. Первый подход более научен, и можно сказать, более точен. Второй подход – просто собрание каких-то обобщений, подходящий в той или иной степени ко многим людям. Первый подход – подход Телесно-Ориентированной Психотерапии, второй – Практической психологии.

Начнем с тех калибровок, которые легче всего различаются, и плавно перейдем к более продвинутым методикам. Согласно старой традиции, начну от невербальных (бессловесных) методик, закончу вербальными.

Калибровка общего настроения

Как-то вот так получается, что настроение передается твоему телу, независимо от того, хочешь ты этого, или нет. Этим методом калибровки ничего сверхточного накалибровать нельзя, можно только говорить о хорошем или плохом состоянии (в НЛП это называется К- и К+, то есть негативная и позитивная кинестетика). Отличительные признаки плохого состояния – это общая зажатость тела, стремление мышечных групп и конечностей сжаться и занять как можно меньше места. Иллюстрация – сядь на стул, задвинь ступни под стул, обхвати колени руками. Отличительные признаки хорошего состояния – расправленность, стремление тела вверх. Можно сказать, ощущение полета, стремление к небу.

Калибровка тела

Тут вся калибровка подразделяется на множество мелких «подкалибровок», то есть необходимо обращать внимание на изменение наклона корпуса, напряжение (расслабление) в спине, жесты, положение рук относительно тела. И не забывать, для чего мы вообще калибруем – необходимо сопоставлять вышеперечисленные признаки с мыслительными процессами человека.

Калибровка мимики

Калибровка мимики тоже не так проста, как кажется. Необходимо обращать внимание на множество различных мелких мышц. Но это не всем под силу, поэтому отберем несколько самых важных признаков, как, например, изменение размера зрачка глаза, изменение цвета лица, напряжение и расслабление губ. На основании этих важнейших признаком уже можно составить приблизительную картину состояния в дальнейшем.

Калибровка дыхания

Дыхание тоже поддается калибровке. Замечая глубину и частоту дыхания, можно получить представление о степени напряжения в организме. Глубокое и плавное дыхание скорее всего означает то, что человек находится в спокойном и расслабленном состоянии. Наоборот, быстрое и неглубокое может соответствовать довольно взволнованному состоянию. А глубокое частое дыхание может быть вызвано каким-то возбуждением, например сексуальным.

Калибровка речи

Основные калибруемые изменения в речи человека – это громкость речи, скорость и высота. Еще рекомендую калибровать те слова, которые произносит человек, например, так называемые словесные предикаты. Но о них буквально тремя строками ниже.

Калибровка модальности

И вот теперь мы перешли к навыку калибровки модальностей, который в той или иной степени объединяет все навыки калибровки, которые перечислены выше. Как я уже упоминал выше, у людей существуют модальности. Модальности – это своеобразные фильтры восприятия внешней информации, типа как фильтры на объективе фотоаппарата – пропускают одни цвета, задерживая другие. Обычно различают 3 модальности, хотя на самом деле их шесть. Эти модальности – Визуальная, Аудиальная, Кинестетическая, Олфакторная, Густаторная и Аудиодигитальная (ВАКОГ+Ад). Соответственно это фильтры восприятия картинок, звуков, чувств, запахов, вкусов и логики. Чаще всего олфакторную и густаторную модальности объединяют в кинестетическую модальность, а аудиодигитальной пренебрегают, так как в чистом виде она встречается невероятно редко.

Таким образом, вся калибровка модальности сводится к замечанию одной из трех, так называемой предпочитаемой, модальности. Модальности можно калибровать по многим признакам, и лучше всего делать это разными способами, лишний раз подтверждая калибровку модальности. Начнем – калибровка модальности с помощью...

Наклону головы и направлению взгляда.

Я уже выше писал о стандартной схеме расположения модальностей – визуальная как бы находится в верхней части тела, аудиальную можно условно поместить в цент, кинестетическая находится внизу корпуса. Таким образом, если у человека взгляд чаще всего направлен выше линии горизонта, то он скорее всего визуал. Если взгляд «живет» в полу – то кинестетик. Если человек смотрит вперед чуть ниже горизонта – аудиал.

Дыхания.

У людей, которые предпочитают кинестетическую модальность, дыхание ровное и глубокое. У аудиалов – глубокое и может быть частым. У визуалов – неглубокое и быстрое.

Темпу речи.

Из признаков выше следует, что темп речи у кинестетика медленный, можно сказать задумчивый. У аудиалов относительно средний темп речи, у визуалов речь быстрая.

Жестов.

Можно с уверенностью сказать, что активно размахивающий руками на уровне головы человек является визуалом. Скорее всего, человек, который в разговоре держит руки на уровне груди и часто касается ушей – аудиал. Кинестетики держат руки внизу и почти ими не двигают.

Словарных предикатов.

Предикатами называют сенсорно окрашенные слова, то есть слова, которые явно относятся к одной из модальностей. Ну, например, вряд ли слово «теплый» относится к визуальной системе восприятия. Поэтому, установив своеобразный фильтр на слова другого человека, можно заметить, предикаты какой модальности употребляются чаще всего.

И еще немного о модальностях. Учти, что модальности у человека имеют разную скорость реагирования. Самая быстрая модальность – визуальная, самая медленная кинестетическая. Поэтому не стоит называть человека тормозом только потому, что он сначала чувствует, а потом говорит.

Упражнения, улучшающие навыки калибровки

Разумеется, что навыки калибровки можно и нужно развивать. Для этого тебе потребуется один друг и один год времени. Год времени – для достаточной тренировки, друг – для необходимой части бытия подопытного кролика.

Скульптурология

Выполнение простое. Ты выбираешь состояние, которое может быть тебе интересно. Например, сосредоточенность, целеустремленность, жажда действия, и т.д. Далее ты придаешь телу друга ту позу, которая, на твой взгляд, наиболее полно отражает это чувство. Даешь другу время ощутить чувство через свое тело. Далее вы обмениваетесь мнениями, и смотрите, что получилась. Желательно проделать это упражнение раз по пять каждому из участников в течении 5-8 дней.

Хороший, плохой, злой

Это упражнение служит развитию навыка комплексной калибровки, то есть калибровки состояния с большой точностью. В упражнении вам потребуется только время. Ты предлагаешь другу мысленно выбрать из его знакомых двух человек, отвечающих типажам «хороший» и «плохой» (друг – не друг). Попроси его несколько раз подумать о каждом из них, калибруя общее состояние тела. Рекомендую обращать внимание на наклон головы, напряжение челюстей, губы, плечи, наклон корпуса, мелкое подрагивание пальцев рук и других малозаметных на первый взгляд факторах. Потом ты начинаешь задавать вопросы, которые требуют сравнения этих людей. Как пример – «у кого из этих людей боле длинные волосы? У кого из них более косолапая походка?». Твой напарник в этом упражнении должен просто думать об этом человеке, а не говорить. Говоря другими словами, он должен телом отвечать на твой вопрос. После того, как ты высказал свое предположение, он должен подтвердить или опровергнуть твои догадки. Когда вы достигните определенного уровня совершенства, введите в игру третьего персонажа кроме «хорошего» и «плохого». Этот персонаж носит кодовое прозвище «злой», и я рекомендую использовать нейтрального знакомого. Для закрепления навыка повторите упражнение по 3-4 раза с каждым из вас, в течение двух недель.

И нахрена я тут распинаюсь?

Спросите вы, и что-то в этом вопросе будет, что заставит меня ответить. Действительно, зачем разрабатывать все эти навыки, если в книге Пиза все давно разжевано до уровня восприятия среднестатистического американца? Отвечаю. Только при грамотной калибровке возможно установить хороший раппорт. Все. Если тебе не нужно быть в раппорте с собеседником, то всего за 99 долларов я предлагаю тебе комплект из намыленной веревки и услуги по выбиванию табуретки из-под ног. Торопитесь, пока действуют сезонные скидки!

Заключение

Эта часть книги была, наверное, самой ресурсоемкой. Первые заметки про фильтры восприятия я сделал еще в 1998 году, последние - осенью 2003 года. Это не значит, что я не буду думать на тему фильтров восприятия дальше, и это не значит, что тут изложено абсолютно все, что я про фильтры восприятия знаю. Но заключение не об этом. В начале этого раздела я написал одну замечательную историю, которая имеет продолжение. Это продолжение – прямо сразу за этими словами.

Жил-Был Человек Обычный такой человек, считал себя самым умным, самым красивым, в общем, обычный человек.

И однажды умер.

А потом понял, что это был дурной сон о жизни.

После этого человек начал очень любопытно меняться, и даже изменил себя достаточно сильно. Но это никто не видел, потому что человек жил один. И он решил жениться, чтобы жена знала, какой он хороший.

И женился.

А жена считала его просто хорошим мужем. Тогда он решил стать мером своего города, чтобы все поняли, как он стал таким хорошим. И стал.

А горожане считали его просто хорошим мером. А потом он решил стать президентом. И стал. И вы даже понимаете, кем считали его жители страны.

Но на этом факте эта история продолжается, а не заканчивается. И продолжение этой истории, вы, скорее всего, хорошо знаете.

Однажды он создал небо и землю...

Заключение заключения, предназначенное скорее для мастеров НЛП

Фильтры восприятия, описанные выше, да и во всей книге, не имеют никакого смысла, если не сказать, какие фильтры и как настроены у сферического гуру соблазнения в вакууме. Окей, вот он, список:

Модальности: Баланс по всем модальностям, предпочитаемая чаще всего визуальная, вторичная – кинестетическая.

Врата сортировки: полный баланс всех врат, гибкость на уровне применения.

Логические уровни: используются в разговоре и общении все, предпочитаемый – ценностный.

Калибровка: очень сильно развит навык

Фильтр обучения: интегрирован, встроен, используется

Фильтр субмодальностей: используется для проработки дискомфортных ситуация

Позиции восприятия: баланс всех трех

Моменты мастерства: интегрированы все четыре

Эмоциональный фильтр: в начале коммуникации отсутствует, потом появляется по мере желания

Кроме этого, сферический гуру обладает следующими развитыми метапрограммами (для мастеров НЛП):

Диссоциированная реакция на стресс

Внутренний источник (развитое доверие к бессознательному)

Роли в жизни: все пять

Сравнение: несовпадение с развитием

Мотивация: К

Модальные глаголы: Могу, хочу

Обратная связь: время, собственная референция

Деление: большие рамки – детали

Баланс: я сам И другие

Проактивность: часто сильно развита

Что такое метапрограммы и что с ними делать, объясняют на курсе «Мастер-Практик НЛП».

А пока всем – удачи, работы и продуктивных изменений.

Часть восьмая. Кулинарная книга эффективного соблазнителя.

В библии десять заповедей.

И всего семь смертных грехов.

Кулинарная книга представляет собой набор только конкретных ответов на конкретные вопросы в стиле «вопрос – несколько вариантов ответов». Этот раздел представляет собой именно обобщение именно практических навыков и именно того, что работает, работает у нас, работает хорошо. Тут нет теории и техник, тут есть практика, и советы, которые действительно работают, что проверено нами всеми. Единственное, что я в очередной раз хочу заметить – если совет работает у нас, это не значит, что ты сам достигнешь ровно такого же результата. Возможно, это наши случайности, а возможно, что для применения одного совета из этого раздела тебе потребуется взять на себя ответственность за все, что может потом произойти как с тобой, так и с девушкой.

Сама по себе «кулинарная книга» составлена мною на основании своего опыта и опыта тех людей, которые перечислены мною в начале книги (введение). Большинство этих советов мои, но не абсолютно все. Посмотрите, какой я честный (обращаясь к авторам советов). Точное конкретное авторство каждого конкретного рецепта не указывается. Для вашей же безопасности. Кстати, глав тут тоже нет.

1.Разбейтесь на пары.

Найдите себе пару и завяжите приятный разговор, задавая простые и понятные вопросы. Затем дублируйте их вопросами, требующими ответа «да/нет», одновременно обращая внимание на невербальные реакции собеседника, когда он произносит «да» или «нет».

«Так вы говорите, вас зовут Боб?»

«Как вы предпочитаете, чтобы вас называли?»

«Бобби? Значит, вы предпочитаете Бобби?»

«Вы родились в Калифорнии?»

«У вас есть машина?»

2.Произведите калибровку под «да» и «нет» собеседника.

Что составляет невербальные реакции «да» и «нет» для вашего партнера? Продолжайте отмечать его реакции, задавая вопросы, до тех пор пока вы не определите разницу между не-вербальными реакциями для «да» и реакциями, сопровождающими «нет».

Например, некоторые люди будут непроизвольно напрягать челюстные мышцы при «нет» и расслаблять их при «да». Другие будут немного бледнеть при «нет» и немного розоветь или краснеть при «да». Некоторые будут наклонять голову чуть вперед, говоря «да», и немного назад при «нет». В процессе калибровки обязательно обратите внимание на мышечный тонус, движения глаз, жестикуляцию, расслабление/напряжение глаз, рот, дыхание и т. д.

3.Обратная связь «да/нет» для тренировки вашей интуиции.

Когда вы почувствуете, что способны различать «да» и «нет» собеседника на невербальном уровне, попросите его отвечать на вопросы мысленно, не говоря ни слова.

Продолжайте задавать вопросы и наблюдать реакции. После каждого вопроса дайте партнеру знать, какой, по-вашему, ответ он вам передал: «да» или «нет». Когда вы угадаете четыре раза подряд, поменяйтесь ролями.

4. Продолжайте практиковаться, пока не начнете различать «да» и «нет» автоматически.

Сколько времени потребуется вам для тренировки вашей интуиции, чтобы вы смогли различать сигналы «да, я согласен» и «нет, я не согласен» у данного конкретного человека?

Попрактикуйтесь с несколькими людьми, чтобы лучше осознать их индивидуальные особенности. Затем в течение одного-двух дней просто отслеживайте сигналы «согласен/не согласен», которые будут подавать вам окружающие.

Калибровка

Как вы уже поняли из предыдущей главы, самое главное – это добиться доверия человека на подсознательном уровне. Но как это сделать? Самый простой способ – подстроиться к нему. Делать все так же, как и он, говорить с таким же тембром, уловить ритм дыхания, почувствовать его мысли. Процесс улавливания сигналов подсознания в позе, движениях, голосе, дыхании и ритме называется калибро?вкой. Научитесь замечать то, что человек выражает подсознательно телом или голосом: чем лучше вы будет подмечать сигналы, тем быстрее вы поймёте своего собеседника.

Например, когда человек рассказывает вам о радостном известии, его глаза горят, плечи расправлены, усиливается жестикуляция, голос становится звонким, а сама речь – быстрой. Когда о печальной новости вам сообщают в напряженной позе, с поникшим видом: глаза опущены, голос тихий, а ритм голоса становится медленным, возможно даже прерывистым.

А теперь представьте, что вы смогли откалибровать человека и сумели к нему подстроиться, что же делать дальше? Теперь вы можете вести человека. Вы можете менять свои движения и замечать, как ваш собеседник следует за вашими действиями, и самое главное, вам обоим доставляет такое общение огромное удовольствие. Подобное состояние называется раппо?ртом.

Калибровка – это своеобразный сбор информации о человеке. Чем лучше будет произведена калибровка, тем качественнее будет раппо?рт.

Самое первое, что следует откалибровать, это то, как ваш собеседник выражает согласие и несогласие. Это особенно важно, если вы хотите изменить его точку зрения. Для этого необходимо задать вопрос, на который ваш собеседник однозначно ответит «Да», и уловить небольшие телодвижения или изменения голоса. Иногда необходимо задать несколько вопросов, чтобы найти как можно больше таких сигналов. После чего задать вопросы, на которые ваш собеседник ответит «Нет». Чтобы не было ложных ощущений, вы должны быть точно уверены, какой ответ будет честным.

Продолжая изучать своего собеседника, помните, как важно узнать, что ему нравится, а что нет и насколько сильно. Это очень поможет в подстройке и последующем ведении человека. Задайте собеседнику несколько вопросов, на которые он бы не смог ответить однозначно и посмотрите за его реакцией. Отметьте для себя, как человек жестами и мимикой выражает, что ему нравится или нет; обратите внимание на интенсивность этих сигналов. Например, вы спросили своего собеседника «Как вы относитесь к тараканам?». Он вам ответил, что он их терпеть не может. При этом вы заметили, что, отвечая на этот вопрос, человек сделал брезгливое лицо, дернул плечами, а в теле появилось напряжение.

Если же вы задаете вопрос о том, что нравится собеседнику, реакция будет совершенно другой. Например, вы спрашиваете: «Как вы относитесь пляжному отпуску?». А в ответ услышите: «Я просто обожаю загорать на пляже!». В этом случае вы можете заметить, как засверкали глаза, поднялись уголки губ, приподнялись плечи, оживилась речь.

Одних сигналов недостаточно, важно понимать, какие ценности у вашего собеседника, как он мыслит и во что верит. Для этого существует система под названием «Врата сортировки». Ее суть заключается в том, что всех людей можно разделить на несколько типов в зависимости от его приоритетов. В зависимости от це?нностной ориентации люди будут употреблять различные слова или типы предложений и даже немного по-разному двигаться и произносить слова.

Первый тип людей – «Кто?». Для них на первом месте стоят другие люди. Им важно, кто говорит, кто будет участвовать в процессе и как все будут взаимодействовать между собой. Все их вопросы в первую очередь связаны с людьми.

Второй тип – «Что?». Такие люди обращают в первую очередь внимание на вещи, одежду, машину и обстановку и лишь потом на человека. В эту же категорию попадают те, кто часто употребляет слова «любовь», «дружба», «счастье», «вера», «надежда». Для этого типа людей эти слова имеют измеримую ценность. Человек «Что?» любит заменять глаголы существительными. Например, фразу «Я планирую сегодня делать покупки» он может сказать так: «В моих планах сегодня шопинг».

Третий тип – «Зачем?». Такие люди в первую очередь задумываются о ценности. Всё, что происходит, они мысленно взвешивают: «Зачем это надо?», «Какая в этом ценность?» Как и для типа «Что?», им важны слова «любовь», «дружба», «счастье», «вера», «надежда», но, в отличие от него, они смотрят на эти слова с точки зрения их зна?чимости.

Четвертый тип людей – «Как?». Для них важен процесс. Что бы ни происходило, первый вопрос, который возникнет в их голове, будет «Как?» Таким людям свойственно строить планы, задумываться о том, что они будут делать завтра или на следующей неделе. Для них важен именно процесс.

Пятый тип – «Когда?». Для таких людей важно, когда и во сколько. Что бы ни произошло, им важно, как это событие укладывается во времени. Такие люди обычно очень педантичны и не любят, когда другие не ценят время.

Шестой тип – «Где?». Такие люди делают акцент на том, где они были, есть или будут. В разговоре с таким человеком вы наверняка можете услышать: где он отдыхал на выходных, как сейчас у него дела на работе и куда он планирует сходить в пятницу. Вся его жизнь крутится вокруг того, что он должен где-то быть.

Приглядитесь к себе и своим знакомым. Как бы вы охарактеризовали каждого из них?

Еще один важный момент в калибровке – это определение намерения собеседника. Помните, что поведение – это то, что снаружи, а наме?рение – это то, что внутри. Чтобы понять, что человек действительно хочет выразить своим поведением, придется задать ему несколько вопросов и определить, что ему интересно. Постепенно необходимо прощупать моменты, на которые у него появляется положительная реакция. Шаг за шагом отсеивайте лишние варианты, пока, наконец, не выявите истинное намерение человека.

Для тренировки попытайте определить, какие вы несёте намерения в различных ситуациях. Например, вы часто рассказываете анекдоты коллегам по работе. Ваше намерение – понравиться им. Вы постоянно следите за новостями, значит вы хотите иметь чувство уверенности.